张华春：大家好。

主持人：对于正在装修的朋友可能更多的关注买什么建材，选择哪家装饰公司，对于暖通这块不是很了解？那么，就先请张总给我们介绍下，暖通部分对于家装主要涉及哪些内容？

张华春：暖通主要是指是暖气通风。

主持人：暖气主要是指？

张华春：采暖，反正是制热的。通风就是跟室外空气进行交换的，主要是改变温度。适应更加舒适的居住温度。

主持人：装修通暖过程中要注意什么事项？

张华春：我们目前主要是家庭装修，这个暖通要提前考虑这个问题，因为是叫基础暗埋工程。

主持人：铺设就需要提早规划？

张华春：对，第一个是要规划，第二个对装修或多或少有影响，我们分两类，一个是地暖，一个是暖气片。选择地面材料首先不能用实木地板，用实木复合地板，少用地毯，多用地砖和大理石。暖气片对房子的影响主要是放的位置，所以这个要提前考虑，一般在窗子下面或者窗子旁边，如果这个提前不规划好的话就有问题。

主持人：为什么不能用实木地板？

张华春：不是不能用实木地板，是要用实木复合地板，因为实木地板要变形，本身实木地板力度不一样，树尖和树梢不一样，第二个还有含水率，成都比较潮湿，木头装了比较潮湿，加上温度比较潮湿就有问题。另外要做气风，返潮变低。第二个是传热快，对传热速度是一个重要的问题，地毯像穿了一件棉衣一样的，散热散不出来。

小行业大智慧 10年来稳步发展

主持人：张总具体给我们讲讲现在美景的规模是什么样的？

张华春：客户数量是7000多人，我们在成都有四个专柜，七个加盟商，大概就这个数据。

主持人：十年的发展还是挺快的。

张华春：对，从小到大。

主持人：对整个团队建设是什么样的？

张华春：我们是渠道划分，整个公司分为五个销售部门，四个职能部门，一个客户服务部门，相当于十大部门。

主持人：那每一个部门的主要负责什么？

张华春：销售部门很简单了。做销售有门店的，有分销的，所谓分销就是别人拿我们的货做生意。有中介的，包括跟装饰公司合作啊，跟房地产相关行业的人去合作。第四个是项目，我们去年两年多来装了十五个项目，整个一个小区。第五个就是商用，不是家用的，刚刚这几个是家用的。它的用途是拿来工作用还是营业用，每一个部门差不多是40多个人。加起来服务部门总共是20多个人。我们跟装饰公司不一样的，我们是自己发工资的，装饰公司的装修是外包的，我们想外包，但是因为没有。因为你在市面上找不到这种暖通安装工，就没有办法。跟其他的都一样，包括土建这些都是外包的，有活儿就找人，没活儿就散，我们是全日制的，然后技术上更加熟练可靠。

主持人：暖通是99年成立的，你们也是成都比较早的开启暖通行业的公司，你预计暖通行业市场容量有多大？

张华春：应该这么看，第一我们不是最早的，我们之前还有，应该说那些是烈士了，因为走在前面。

主持人：那么这个市场的容量多大？

张华春：我们十年走过来基本是50%的增长率，哪怕到07、06比较大的时候还是保持50%的增长率，去年我们做了2500个客户，最先的一年是14个客户，所以这个客户数量变化是很大的，但是毕竟是一个小行业，2500个客户不会超过一亿的水平，全成都不会超过1.5亿的营业额，但是这个趋势是一定要来的，客户数量的分散。

主持人：市场对美景认可度还是不错的？

张华春：60%多，这个数据不太准备，但是差异不大，因为自己调查的有60%的占有率。

主持人：美景是通过什么方法让市场认可？

张华春：品牌建设是这样的，我们对品牌的定义，6年前就做了，叫国际知名品牌，支持下的美景暖通，这个一个也不能少，我们毕竟是一个集成商，别人的产品拿来组装，安装过程，所以别人的品牌很重要，因为我们走的比较早，占有率比较高一点的话，上游供应商给我们的支持力度比较大，我们用的都是一些知名的品牌。第二我们美景品牌是安装品牌服务品牌，但是在国际知名品牌的支持下起来的。我们现在推行的三个技术，这个讲起来很深奥，这个不仅是国际品牌支持下的品牌，还是一个有安装有技术含量的安装公司。这两个内涵，做这个品牌做了6年时间，这6年最先是只打国际知名品牌。到美景暖通和国际知名品牌并列来打，最后是美景暖通为主，国际知名品牌放在下面，所以6年规划下来，美景暖通在成都市是一个专业品牌，什么意思呢？就是当这个客户要买暖气的时候才会想到美景，他去大厅一下就知道美景，他不买就不知道，因为毕竟是一个小行业，投资也比较小。

因地事宜 把握南北差异谋技术改进

主持人：我这里有一个新闻报道，说一个名牌散热器用了不六年就漏水了，被腐蚀了，这个事儿出了之后，当时媒体也是在说散热器的质量不好，但是结果最后大家慢慢讨论鉴定，这是由于水质不好，就可见暖通也是一个地域特点比较鲜明的行业，那美景有没有就地域特点而作相关产品或者施工作调整？具体是怎样实施的？

张华春：这种情况应该发生在北方，因为是集中供暖，水质很复杂，在南方是小锅炉，100多升，一个是结构少，腐蚀性低，所谓二氧化钙，里面只有50克，结完了就没有了，为什么北方要结呢？因为水一年一换，所以水垢就不停的结，水管就越来越小。第二个就是酸，酸是腐蚀，腐蚀是因为氧气，我们放一口锅在露天下面，有水的是不会生锈的，没有水才会生锈，不是水让他生锈，而是氧化。为什么我们不会氧化，是因为我们是一个小系统，小系统装水是不排通的。另一个还有一个技术原因，要防渗氧，如果氧气进不去的话那不就搞定了，一个是排走空气，一个是防渗氧。关于施工特点，南北方的差异主要是小型部门。第二个问题就是南方的以前是比较多的，南方我们是单层玻璃窗，墙体也是裸体墙，没有什么保温措施。比如说北方一台锅炉就可以管500平方米的房子，我们这就只有管300平方，所以每一个房子要调查。现在提倡节能建筑，建设节能建筑不一样。所以南北方差异还是很大，北方是一开始不用，我们是开就开，想关就关，所以简单把北方复制过来没有办法，我们的经验拿到北方也没有用。

主持人：像美景在北方有没有开拓市场？

张华春：没有。

主持人：主要做南方？

张华春：对。

主持人：我看资料说美景已经走到了广州、贵阳等地？

张华春：是这样的，在成都做过的客户带我们过去的，我们自己不可能去那边发展，因为广州、深圳我们都有用户，而且深圳那么热的。

主持人：张总也说了，现在南北方有很多的差异，那美景针对南方的特点，在一些工作中有工程建设，有一些技术、施工有一些调整？具体是哪方面的调整？

张华春：从全过程都要注意，因为从销售咨询的时候要给客户讲清楚有哪些差异，包括投入都不一样。比如说北方一个三万块钱可以搞定房子的装修，我们这里是办不到。因为我们这里管道变大了，测量现场也不一样，因为北方装暖气是一栋楼一栋楼的做，我们这里是一家一家的做，施工过程是不一样的，还有注意事项也不一样，北方要干燥一些，南方要潮湿一些，这个木地板的问题肯定北方就不能用，这些跟装修配合的也不一样，然后售后服务也不一样，北方是集中锅炉，我们这里每家每户都不一样，今天要拍明天要关。整个流程从咨询、测量现场、安装、售后服务跟北方都不一样。要注意它的差别。

主持人：那美景有没有研发一些独特的技术做更先进的事情？

张华春：我刚刚讲了三个技术，但不是我们研发的，是欧洲用的比较普遍。首先是节能20—35%，更加节能。因为欧洲人看待中国的市场是用三个世界来划分的，一是用好一点的东西，二是一般的，第三是用过去式的产品，很多优秀的产品就不拿到中国来，拿到中国来就卖很贵，拿传统的锅炉给你卖。我们觉得这样欺负中国人也不行，所以我们引进产品过来，最主要的是节能，所以用户比较担心漏水，因为有接头什么的，这个也不是我们发明的，是我们引进过来的一些技术。在北方不存在控制空气的问题，我们这里不一样，什么时候开什么时候关，开到多少度适合？打一个比方，就像电饭煲和柴灶做饭的区别，柴灶可能会烧火，所以这个也不是我们发明的，只不过我们发明的很好，刚刚讲美景暖通这个就是这几个技术。

精品个性专业进步 八字方针应对竞争

主持人：下面谈一下建材市场，因为暖通也属于建材，现在市场同质化愈演愈烈，暖通行业很难独善其身，美景是怎么应对这些情况？

张华春：八个字，精品、个性、专业、进步！精品是做好东西，个性是什么呢？走别人不同的路，我们做暖气肯定是走偏门了。以前南方谁知道暖气啊？谁也不知道暖气，应该说是偏门。专业就是有门槛，有很多的技术门槛，因为暖通是一门学科，不是说找几个人来学就可以了，就有门槛就导致后来者不是那么简单可以进来。第四个就是进步，进步的意思就是随时随地比你快一点，就是这样，我们的话叫“小步快跑”你跑的跟我差不多的时候我又跑，这个不仅从技术、宣传、产生、定价各方面都比你快一步。而且就快那么一点点，有牌也不出完。

主持人：你是怎么看待竞争的？

张华春：竞争是一定会到来的，我从内心来讲巴不得没有竞争，但是不可能，还是要坦然面对，用刚刚的四个方针面对就可以了。

主持人：在同等条件下消费者是注重售后服务，美景的售后服务是怎么体现？

张华春：用两个数据：第一我们的售后服务车辆是23辆；第二个数据是我们的安装调试维修工有130多个人。所以这两个数据，才能保障我们售后服务的准备。第三是我们的培训，全成都的培训公司要找技术人员到哪儿找？到美景找！他们来挖人，是出两倍的工资来挖，我们是3000，他们就出6000，证明我们的事售后服务做了很多的培训，我们的培训上的时间加起来超过10%的人都在培训。

主持人：一个工人出去就能独挡一面。

张华春：基本上，因为是一个很复杂的管理体系来保证他，以老代新，培训考试拿证，还要实习。所以这是我们本身要做的我们用人就对了，我们还要培养。但是培养完了别人还要挖走，没有办法，走在前面要吃一些亏。

主持人：据我们了解，美景暖通除了开辟了绵阳、德阳、雅安、遂宁、南充、达州等二级市场外，也发展到贵阳、昆明、拉萨，广州等地，您是怎么看待二级市场？

张华春：从商业的时间上比成都晚几年，但是所谓市场不是商场，市场就是客户的抱怨，我们赚的什么？赚的客户抱怨冷的，只要抱怨冷我们就有赚钱，最后把抱怨冷和口袋里的协调好，也就是说他愿意解决冷的问题，而不愿在乎口袋里的钱就好解决了。还有一个辐射力，15年前有谁用空调呢？用蒲扇，那时候买一个空调好几千，受不了，现在有几个不装空调？我看很少，二级市场比成都晚一点，跟当年成都比北方晚一点是一样的，这个市场我们推动不了，只能等时机出现，还有一个我们做一些事情，找当地的一些有势力的商家合作，通过他们的影响力来合作，一家影响五家，十家影响五十家，现在已经达到效果了。特别是现在绵阳、德阳地区，冷的更强烈一些，而且我们美景暖通在当地已经做开了。

主持人：对扩张来说肯定道路不会是很平坦的，遇见过什么障碍？

张华春：很多做企业把自己的经历讲的跌宕起伏，我们是平稳上升，第一个规划，规划的前提要分析好，你不会出去又被打回来，我们都是平稳上升的，在外地市场我们是支持他们能先挣到的立足点我们再挣到，我们并没有去先把自己的利益做到，他们有很多的优势来推广，实际上做的不错。

主持人：会不会因为美景也是比较专业的行业，所以在二级市场也比较好推广？

张华春：刚开始谈不上，因为我们品牌还没有达到奔驰、宝马的程度，刚开始还是靠他们自己的人脉关系。后面就是靠美景暖通了，因为这些客户或多或少的怀疑，广元到成都有有几个小时，一看美景不错，然后觉得当地服务业很方便，就买当地的，而且我们在当地的客户都有优惠。

全方位的覆盖 建设自营渠道

主持人：渠道建设是很重要的，你们是怎么建设自己的售后渠道的？

张华春：我们的中间商，我们叫设备工程有限公司，我们存在的价值有两个，一个是获取贸易，我们的价值在于渠道，我们有通路把货物流出去，国美的价值就在于渠道，第二个价值就是安装，工程安装服务，这个就是跟我们存在的另一个价值，你刚刚说通路建设，我们叫督身量身，叫足够的幅员辽阔，才可以养好兵，才可以打好仗！我们要求这个渠道是紧密合作关系，不是在乎几百块钱，而是紧密的合作关系，你买一点货装了不负责，我们要做好紧密的合作关系，就算有很大的量我们管控不了也不行。所以渠道建设提前规划，按规划来做。

主持人：成都消费者可以在东方家园百安居看到美景，当初美景为什么选择进入这些大型建材超市呢？

张华春：我们能占到的渠道都要占，而不是简单的占一下就可以，而是要紧密的站住，最好是直营。不直营就联系紧密，最好是像一家，通常的情况是拿一点货卖了我们是不同意的。

主持人：当初选择大型建材超市，是想依傍大超市的资源优势吗？

张华春：我们是全覆盖，只要有装修建材方面的东西我们都全覆盖。

主持人：这种全覆盖的目的是提高知名度？

张华春：我前面的人没有这么大的占有率呢！是因为他没有勇气，不敢吃亏。

主持人：那美景有自己的渠道吗？

张华春：都是自己的渠道，我们跟百安居合作也不是供货关系，因为供货了也没有用，只是一个暂时的地方，都是自己的员工在里面。我们的店都是自营的。自己的人。

主持人：一条龙，美景的体系是比较完善的了。

张华春：我们管理体系这些花软件都是2、3万，做了ERP系统。

建材人工价格普遍上涨 美景的两难境地

主持人：鉴于建材原材料价格的上涨，年后美景有没有针对物价上涨等一些人力资源上的费用的扩大调整一下自己的价格体系？

张华春：这个问题比较沉重的，因为两大压力，一是员工收入的压力，第二个是供应商的原材料上涨，第三个是竞争导致成交量下降。所以压力上下都在压，要不就要压跨，但是没有办法，一个方面员工的收入增长是必然的，我们应该为此承担社会责任，肉价都这么高了，这一千块和原来的一千块是不一样的，我们要考虑这个问题，第二个是供应商的材料上涨，我们要控制自己的成本，我们该涨的要涨。毕竟我们已经调过一次了，我们还有一个优势是我们的集中采购能力比较强，我们都是从国外直接进货。

主持人：涨价后消费者有听到他们的反馈意见吗？

张华春：有抱怨的，因为前面朋友买的比现在买的便宜，这是最麻烦的，他怀疑我们的诚信，但是毕竟来说我们的客户群刚刚讲是精品客户群，对价格的反映不是很明显，更关心的是可靠、耐用。我们暖通在这方面可以满足大家的需求，毕竟相对规模大一些。

主持人：消费者可能会比较，很少会忽略外面的原因，物价都在上涨，认为去年他买多少，我也要同样的价钱，想法不太容易转换过来。

张华春：就算他明白涨价也唧唧歪歪的，但是我们客户小市民不多，都是对价格反映不太敏感，就是怀疑你的诚信，只要你把这方面打消掉，本身也不是多赚了大多数还可以解决。但是这三方面的压力还真是存在的大压力，员工的要求很高，供应商的成本提高了，这个都要面对。

主持人：那08年对中国人来说是一个不平常的一年，因为奥运召开了，很多老总说08年是一个机遇年，有很多方面的机会，只要抓住了就可以实现自己的发展，迈大自己的发展脚步，有一些老总说今年可能挑战大于机遇，说各行各业的竞争都会全面的涌入而来，您怎么看待的？

张华春：应该说成都建材市场跟奥运关系不大，其实我们跟房地产市场有关系。我相信我们针对的客户是精品客户，你利息涨多少，贷款的问题都跟他关系不大他要买就是要买，所以我们的影响要小一些。对普通的大众建材来说要麻烦一点。因为我们的走是精品道路，取得的客户肯定都是对价格不太敏感，对的问题不太敏感。对我们的影响不大，这个要因产品而议，银行业而议，建材行业大问题没有，因为城市化进程加快，都要买房子。我认为暂时的房地产只是说不要那么疯狂，回到理性的状态就可以了，要衰落不是可能的，中国这十年二十年都在进行城市化进程。把70%居住在农村要变成居住在城市，这个房地产市场要淡下来不可能的。个人层面来讲十个人抓来随便问都是要买房，有是凑三代人的都要买房，加上我们自己也在买房，所以也不存在。

与房产商合作精装房的暖通工作

主持人：房产是家居的上游产业，现在成都也在推出一些精装房，暖通工作也不需要一家一户的做，而是和房产商一起来合作？

张华春：我刚刚说了，两年半以来做了15个项目，这个不是家庭项目，而是说是一个小区全做暖气，他们大多数是精装房，所以精装房对我们是一个推动作用。但是房地产公司来说，毕竟买东西不是很死的，买东西就买便宜的买，这个对我们来说其实不好，对这个系统来说我们肯定要往下去做，并不是往精品房去做，但是毕竟少了很多客户的烦恼，集中采购等等。这方面从价值上还是有好处。对我们来说既盼望又不盼望，为什么？因为这种大项目出来了，我们的优势更多。不盼望是因为付款方式不合理，没有什么利润，而且过程比较难以控制，因为交叉施工，有麻烦。但是问题要解决，我们不能不做，所以我觉得既喜欢又不喜欢。

主持人：未来还跟他们合作？

张华春：对，今天招标都领了两份出来。现在房地产有两种趋势，因为宏观调控的原因，第一个是把清水房压的更加清水，有的是把简装房变成精装，这样来提升价值，第二种让我们做家装，项目信息是新的，现在很多马上施工了，生意马上要做。

当代“黄道婆” 引进、传播先进技术

主持人：最后我们进入比较轻松的话题，是个人方面，谈谈张总的个人生活，大家知道一个企业要发展壮大，领军人物至关重要的，你能介绍一下对美景对行业的贡献，以及您带领美景发展的路线？

张华春：我没有那么伟大做行业的贡献，说大一点是温暖了成都人，这也是客观的，我们初衷是挣钱。第二个对这个行业我们可以说制订了很多基础性的东西，来成都学习、包括上海、无锡、长沙、武汉、贵阳，大都是带两三个人来学了就走，暖气方方面面的事情做了一些典范，包括销售方面、服务方面，推广方面，我们做了很多的示范，确实在小行业我们还是很自豪的。这是对行业的贡献。第三方面为装修市场增加了亮点，因为大家都谈这个门那个窗的时候，他们忘记了改善环境，比如说新风、温度、湿度这些东西，宁愿花两千块钱一平方米的大理石，不愿意花两万块钱去改这个温度，结果在装修豪华的大理石房间披着被子看电视。现在谈论暖冬不是很多了吗？装修设计师不谈暖气就不好意思，因为他没有得到先进的潮流，所以装修市场有一些亮点，作为我们来讲，我们有一家开了一个暖气店，现在已经开了7、8家了。第四方面培养了一帮人，培养了一帮家庭暖通应用型的人物，因为我们对暖通技术没有贡献，只是说应用的贡献，比如说销售、监工、安装、设计，培养了一些人，为这个行业将来有一些贡献，刚刚讲了这些贡献是我们主要赚钱客观带来的。

主持人：张总以前是做老师的吧？

张华春：对。

主持人：为什么转行做了暖通？

张华春：那时候教师117.2的工资是没有忍受的，偶然的机会就做了软暖通行业，也是半推半就，当时就说有一种壁挂锅炉可以采暖，我说行不行？我一试还不错，当时是半推，半就的意思就发现这不错的时候就停掉了所有的业务转到这个，抓的比别人稳狠，所以转到这个行业来四个字，半推半就。

主持人：机缘巧合？

张华春：对，认的清，抓的住，有的人认的早但是没有抓住而已。

主持人：这些年积累了不少经验，跟我们的网友分享一下？

张华春：谈不上，我们的美景暖通占有率很不错，口碑也不错，基于几点，第一是树立品牌，第二做大规模，第三树立专业术语，第四是不停的推陈出新，新的产品新的技术。第五点是合适的价格。但不是最低的价格，买贵的有贵的产品给他，买便宜的有便宜的给他。所以这五大竞争也造成了我们美景今天的位置。

主持人：从事这个行业，大风大浪见了不少，对你置业规划方面影响最大的是什么？

张华春：刚刚讲了，我们跟其他的开发公司讲的故事不一样，我们走的路很平、很直、营业额、规模、发展规划各方面都是平稳上升，没有特别最大的事件让我们很沮丧，也没有什么重大的事件让我们很开心。

主持人：那网友是听不到故事了。张总有一个可爱的儿子是吗？

张华春：对。

主持人：儿子很可爱，因为做一个经理，肯定压力很大，你怎么平衡工作和生活之间？

张华春：其实对小孩还是很……中间有一段时间想休息一个星期天都办不到，因为我们的客户就是星期六星期天才有时间。但是压力很大，经营的压力，管理的压力，加上我们客户很分散，是这一单两、三万，那一单两三万做起来的，第二个安装过程很长，最长有两年的，还没有结束两三万的单子，所以管理难度比较大，小孩其实有点对不住。想到这个怎么说呢……

主持人：因为孩子很小，总想有一点依赖爸爸。那你平常业余会做一些什么运动和看什么书呢？

张华春：爱好就是徒步游，暴走，去年6月份我们徒步了从梓潼走到剑阁，走了三天。就是这种运动，想回归生命的本意，加上我也喜欢历史，对历史对博物馆是酷爱，像金沙我都去了好几次了，还有一个是看书。

主持人：看书主要是哪些方面的呢？

张华春：一般的世俗的管理销售都不会碰，看一些史记、孙子兵法。这个爱好修身养性，毕竟我是学文出身的。

主持人：能感觉到，刚刚您说话思维比较明晰，语言运用的和理科生也不太一样。好的，谢谢张总做客我们的精英访谈，也感谢您对我们网友提问的回答。