A.魄力之举：先选店址，再定品牌
主持人：很高兴请到胡总来作客我们精英访谈栏目，首先给我们网友打一个招呼吧。
胡渝：在线的网友大家好。
主持人：那我们就进入访谈的部分了，当初我们都知道你们是德尔地板的代理商，后来为什么要转型做瓷砖代理？
胡渝：作为商人来说，都是经营都是看利润，随着地板行业的竞争越来越大，同时德尔地板整个全国的战略布局后，对各级代理商的压力很大，所谓压力不是所销量压力，而是说资金的压力，库存的压力等等，存货的压力，因此对我们来说的压力也更大了，更重要的一个关键是，德尔渠道的变了，我们以前是总代，总代是负责全省的二级市场，现在他们的模式变了，有的都是厂家直供，现在成都下面差不多有十个地级市，都是厂房直供，对我们来说，前期花了这么长的时间，现在作为我们来说损失是比较大，而厂商没有在这方面作出一个补偿，我们从营销来说是一个价值取向，但是至少厂家没有很好的处理这种关系，我们的损失怎么办？他没有做很好的解释，因此我们就逐步的在转型。
主持人：现在逐步转型做，但是没有完全脱离代理这一块？
胡渝：应该说现在已经脱离了，从10月份，10月3号正式完全放弃。
主持人：有业内人士说，作为建材行业，陶瓷是利润最高的，是不是这样子？
胡渝：我认同这一句话。
主持人：这几年，你一直做德尔地板，肯定也学到了很多地板的管理体制，现在借鉴了哪些好的管理体制，体现在经营瓷砖上？
胡渝：我个人是从地板起家的，陶瓷我做了三个月，现在两者对比来说，陶瓷的经营方式肯定要粗放的多，地板要精细化的很多，目前整个陶瓷的需求量很大，量很大，还有一个是属于资源性产品，很多厂家不愁卖，要说营销，品牌推广都做的比地板这一块粗放的多。
主持人：还有一些什么好的管理体制借鉴到瓷砖上了？
胡渝：作为地板来说，我觉得从大方面来说，从营销竞争来说，地板是分的层次很细，比如说我们的高端产品，中端产品和低端产品，每一个阶段的产品地板都有针对性的来说，比如说高端产品，哪些人适合高端产品，哪些人适合低端产品，我们做合同都是针对性很强的，不像做陶瓷分层次，就是可能完全可以分，但我们不见得分。
主持人：地板就是中高低分的不是很细，我们瓷砖主要是以什么来分呢？是以系列还是什么？
胡渝：目前还是分系列，像地板各个系列的价差是比较大的，而陶瓷的价差是不行的，像我们8个系列的价位都是在同档次的，略差几块钱。
主持人：价格的悬殊不是很大。
胡渝：不像地板，悬殊可以从10块到50块，甚至到100块。
主持人：当初为什么开始从地板转行做瓷砖，怎么选择做萨米特.雅光砖？
胡渝：我们从去年开始，本身个公司在中国是遍及三个省，有新疆、四川和武汉，新疆是以做陶瓷为主，德尔地板为辅，成都是以地板为主，陶瓷刚刚起步，湖北是以地板为主，在新疆本身是做陶瓷做的非常好，在新疆应该说是前五名。
主持人：前五名应该是一个不错的成绩？
胡渝：对，我们在进入四川市场的时候，老板就有一个最初的想法，是以地板为跳板，进来以后一旦熟悉了四川市场最终还是要做陶瓷，陶瓷
他本来做了很久，他起家都是做陶瓷，第二，利润高一些。
主持人：主要是利润高？
胡渝：对，商人嘛，肯定都是看利润的，，我们不同，我们是先进来了以后，接着才选品牌，可能我们跟其他公司的模式不一样，一般的人是先拿到品牌，签了代理以后，再找门市，而赵总一心要进入，他觉得对四川市场一心有把握，觉得有能力操控这个市场，我们是先找门市，一出手就是850个平方，在这一段期间是没有任何经济收入的。当时我开玩笑地说成都要讲人均办公室面积，我肯定是最大的，我一个人占了800多平米，从这方面来说可以说是一个是看中老板的魄力，这也是我们选择他的一个原因。
主持人：赵总的魄力很大的？
胡渝：对，这是我们老板最大的优势。
主持人：我们知道仿古砖已经有十年的历史了，而萨米特.雅光砖是在4月18号。为什么仿古砖的出现就标识着雅光时代的来临？
胡渝：过了是吧？
主持人：呵呵，希望您给我们解释一下。
胡渝：作为一个新的产品来说，萨米特这个不是新的，但是雅光砖就很新了，以此为契机推动他，我们的雅安的雅，雅光砖就是仿古砖，我们的取意有几个不同，一般的说市场上仿古砖，仿就有假的意思，第二个市面上还有一个哑巴的哑，这个取意也不是很明显，还有一个是亚洲的亚，这个感觉是第二，次的感觉，我们想，既然我们做的是仿古砖，又要区别于这个命名的话，我们就取了一个音同，意不同。
主持人：这个名字更雅致一些？
胡渝：对，格调更高一点，其实他还是属于仿古砖之类的，这个可以看出总部对这个品牌的定位就有不同的区别。
主持人：我觉得您说这么多，那为什么雅光时代，仿古砖的出现就标志着雅光时代的来临，主要是说您是从名字这一块主要的定位？还是从设计上呢？
胡渝：设计上，我们目前的花色，对市场上主流的花色我们有几款是独立的。第一从花色和设计上不同，这个花色尤其是特别突出的是皮纹系列的，目前在市场上仅仅只有一到两家，而且我们现在推出的也比原来的技术和面上处理不同，比如说其他的砖都是某一个系列是的，我们是全是皮纹系列的，我们提倡是人文思想，这个就是取决于欧洲的设计的理念，历史上那个时代比较风靡的人物，贝多芬啊，莎士比亚啊等等，这个时代的人，整个风格就是欧洲仿古风格，大概是从这几个方面，在我们的推荐下，雅光时代就是要推崇。
胡渝：目前我们也做了大量的工作，比如说加强我们设计师的沟通，加强二级网点的建设，目前来说二级网点的建设比较正常，这个阻碍在什么地方？就表现在第一设计师对品牌的认可度，这个肯定更多的是从广告，第二个是创意的一些潜规则上面。
主持人：我看你们七月份开始试营业，在销售商有没有取得一些成绩？从开业到现在销售状况怎么样？第一天很不错。
胡渝：总体是在一步一步往上走，从我们的销售报表中可以体现出来，尽管我们市内的设计师有一些障碍和困难，目前我们开发的渠道和网络还是在增加。
主持人：现在增加的一些渠道网络主要体现在成都市内的吗？有没有开始走二级市场？
胡渝：现在我们二级市场已经建了9个大型专卖店，绵阳、德阳，这边有资阳，庐州、自贡，南充等一些地方。
主持人：那发展的非常的快。
胡渝：对，我们第一个月搞活动试营业，真正网络发展是在8月和9月两个月。
B.开大店，树立品牌提升销售 主持人：刚刚胡总也说到陶瓷属于粗放型的，现在很多人提倡要像销售家电一样销售瓷砖，因为家电的规模比较大一点，你认同呢？
胡渝：不是完全认同，包括我们以前做地板也有人说以后这个地板行业会向家电行业过渡，但是营销模式是已经在过渡了，我举一个例，现在德尔地板就已经是在向家电行业过渡，这个过渡就是指我们的渠道，第二就是终端深入，第三个就是家电最大的模式，大量的库存转移压货，这是一个明显的区别。这种做法是以前建材行业没有的，所以也就导致我们压力很大的其中一个原因，当然说完全要向家电行业这样来做不可能，因为家电行业是快速消费品，这个是耐用消费品，只是说模式在接近，德尔地板总公司是做家电行业的标准，他这种模式我认为应该是会这么走，只不过他们走的太急，第一个把家电行业的模式向建材来推，就导致解决问题了以后，给大的经销商造成了压力。
主持人：现在胡总接触瓷砖有几个月了，你能不能总结一下经营瓷砖有没有几大特点？除了刚刚说的粗放型，还有没有一些特点？
胡渝：瓷砖的粗放，我的感觉就是粗放型是一种感觉，我主要是指从我们做活动以来做一个明显的比较，比如说要是我们做地板，做一个全国性的活动的话，是从总公司到各级代理商，到二、三级市场是一条线统一的，比如说一道政令，从终端包装到如何执行步骤，广告如何投放，他不仅是给你一个价位，他是有一套详细的流程来规划，我们必须要执行他，这种执行给人的感觉氛围很强，比如说我们有一个宣传模式，LOGO这些颜色都是一样的，宣传的模式都是一样的，陶瓷就不一样了，他是给你出一个文件，文件就不怎么样，或者是有一些错别字，或者开头都不一样的，让你提前降价，或者今天提货就对了，他不管你实际卖的时候到底降不降价。
主持人：跟地板相比较，陶瓷是不是没有地板行业成熟？
胡渝：地板现在总的在上升，陶瓷行业也不能说在下降，因为现在使用的范围越来越广了，陶瓷的量没有下降，相反地板的量在上升，陶瓷总量还是那么大，他的量没有减少，可能是在往二级市场发展比较多，陶瓷的总量是比较大的。
主持人：包括出口都非常的大？
胡渝：对，一个陶瓷一年就是卖几十个亿，就像圣象一年差不多就几个亿，他跟陶瓷没有办法比，需求量大就导致他这种供不应求，他觉得我根本都用不着做品牌推广了，我何必花更多的钱和人力、物力来投资这一块，我不做都会增长。
主持人：我们现在聊一下终端店面的一些模式，认为的人都现在传统的营销模式已经不被消费认可了，这个营销的模式在不断的升级换代，我想问一下，你们开业到现在，对终端店面的销售有没有一些什么好的计划啊，经营模式？就是说比较有特色的，与其他的店相比较的这样子。
胡渝：现在我们的店面还是跟别人一样，最大的区别就是我们建了一个大店，我们的赵经理一直都推行建大店，说一个过大的话，就是我们做地板这一块，大的营销，建大店我感觉是我们推出来的，是从赵飞龙这儿推出去的，我们全国各地建大店，德尔地板成都是第一家，也是我们赵总，建了以后向全国推广，现在造成各个行业，陶瓷大店风行起来了，当时建这个大店的时候我们是反对的，当时我们有几个在讨论，说你与其在富森拿一个大店来建，还不如建很多个小店来分散，其实不然，大店吸引了很多的新闻媒体争相报道，宣传效果肯定不一样，因为记者站的角度和高度不一样，他来推广远比我们投一分钱的效果大的多，这样就强行推广大店。
主持人：大店的话租金这些会不会最后转嫁到消费者身上呢？
胡渝：不会，这样子的，事实说我们这个店，建这个大店，不是说把费用加上去，你核算的是一定利润的空间，不是说我以前卖85，现在卖100，全国的价格是统一的，如果你要卖高的话，只有你个身推上去，这个不是单一从价格上，现在价格全国都是透明的，其实建大店是相当于建一个品牌，而且这一块我们有一个网销在配合这，现在我们把网络这一块做的很好，我们希望跟搜房网这一次的合作，把网络营销这一块做起来，类似于把这个建大店这种高度，相当于先驱嘛，有可能是我们跟你们做以后，有可能会带动一大批的网络销售，目前这一块我们是非常的重视。
主持人：这个是肯定的。刚刚您说到了建大店有三点，第一是吸引眼球，第二是品牌的推广，第三是销量，还有什么要补充的？
胡渝：暂时没有。
主持人：因为我想刚刚过了国庆节，你们国庆节在假日期间的销量怎么样？
胡渝：完全不能和想象中的相比，应该是这样说，整个成都的与其他市场不一样，不一样是指以富森为龙头的炒作，包括国美啊新世纪，整个其他全国各地，我们统计的时候其他地方的人问我们，为什么你们那儿国庆节量不大，什么原因？其他的地方都是说签了几十个单，四川不一样，四川一年有几个地板节，提前把活动做了，包括4月份的地板节，5月份的黄金周，9月份的地板节，10月份的黄金周。
主持人：而且这种活动都是集中在富森美的，你怎么看待现在富森美这个现象呢？
胡渝：这个现象很多人都在议论，这个富森有人统计说起码有一半的商家是没有盈利的，当然这个说法无从考证，存在便是合理的，别人为什么存在？存在就是合理的。其实富森美抓住了消费者的心理，消费者最关心的是价格问题，尽管我们做的很花哨，从各种各样来做的很花哨，但是消费者真正从内心来说，最敏感最关心是价格的问题，而富森就迎合了这一点，他喜欢搞活动，并且搞活动就是低价，他搞活动就吸引了很多人来，大部分人都愿意来，这样就推广出去了，第一是推广出去了，第二是他吸引的人多了量上去了，它不是单纯从利润来说，从走量这一块可以达到他的目标。
主持人：512相对于富森搞的比较少一些，我自我感觉冲击力没有富森强。
胡渝：你说二级市场？
主持人：我说512。
胡渝：512历史很悠久，因为他不愁，面积比较小，第二个有一点国营单位的体制的感觉。
主持人：从哪几个方面感觉是国营单位的体制？
胡渝：从营销上，说重视嘛，也不重视，说不重视嘛也重视，但是他相对于其他地方比较差，别人一知道买陶瓷就说到512去。
主持人：我们聊一聊还是从销售渠道来看，下一步我们萨米特.雅光砖有没有一些新的扩张计划？
胡渝：有，第一步我们整个的地位是以成都市为样板市场，而要做样板市场，在512这个市场我们的市场优势不是很大，市场与市场之间，512跟富森比有一定的劣势，第二个我们在512的口岸又是一个因素，因此我们要把成都的样板市场做好，单纯的零售不是我们期望的，我们唯一在512是因为有大店和装修，因为我们要提供销售样板市场的来源就是渠道销售，渠道是我们的终端设计师和大的家装公司合作。
主持人：现在和家装公司合作多吗？
胡渝：目前不是很多，正在建立这种关系，与大的家装公司合作，第二个方面我们要加强小区和一些网销，和团购活动，另一个是从二级市场的渠道。
主持人：刚刚说建立了9个？
胡渝：对，逐步在前进，下面我们将还要加大人力和财力，包括再招一些区域经理，再把片区分细，让步伐更快一点，目前从二级市场来说，所有的公司的模式都差不多。
主持人：有没有一个计划，比如说现在9个了，预计明年达到多少个？
胡渝：到年底我们预计是40个，我说年底是今年年底，不是以12月为界，也就是说到春节的样子。
C.陶企转移竞争重心，将建材超市搬进农村 主持人：刚刚胡总给我们说了皮纹系列，我也知道在全国来说知道只有两三家，我们也知道现在整个陶瓷行业的拿来主义的风气比较盛行，拿来主义也就是模仿，你觉得从公司里面生产的皮纹系列这一块，在生产上是怎么避免别人来抄袭，模仿？
胡渝：应该说这个完全杜绝不了。
主持人：但是会不会设计的步伐更快一点？让抄袭的人永远跟在后面？
胡渝：总部已经意识到这一块了，任何一个厂家都不能完全杜绝被别人模仿，从另一方面来说这个也是一个好事，我们也建议总公司，像这种别人模仿了，举一个例，我们的皮纹系列做出来了，如果后面没有模仿的人，可能导致我们这个卖不好了。
主持人：模仿更能体现你产品的优势对吧？
胡渝：对，有大量的人说这个东西好才会有人模仿，至于是不是永远站在前线，只有加强设计能力了，这个我们也在跟总部建议，总经理让我们完全放心，说总公司有强大的实力来做这个。
主持人：你怎么看待这个拿来主义，可能在地板行业里面也会存在这样的风气，你怎么看？
胡渝：我个人来说他不是很坏的事情，不是我赞同他，而是我不否认他，我们在做这个事情的时候把他想象的很好，我公司要靠这个来加强利润，但是否被消费者认可是两回事，那么要想通过这个新系列新产品获取高额的回报，必须要有强大的费用去推广。
主持人：模仿的人多了，推广的人也多了？
胡渝：对，如果有大量的人推广的话也轻松的多。
主持人：现在的皮纹系列怎么样？
胡渝：开始消费者也不接受，说你这个皮是哪儿来的皮。
主持人：我也知道这个是模仿真皮的。
胡渝：我们销售的时候，通过消费者现场的感受，大家把鞋脱了站上去感受，站在上面就跟沙发一样，基本上还是可以接受。
主持人：好的，又说到了家电，刚刚您也说到，陶瓷产品是向农村市场发展，借鉴了家电，照明，奶制品的行业的成功的经验，有业内人士有大胆的预测，在未来的几年，陶企的竞争重点会转向农村，您怎么认为呢？
胡渝：这是一个趋势，你看现在十七大召开，大量的在说新农村建设，他的口号喊起的，这几天我接触到一些成都的郊县，每个郊县的中心城镇都已经开发到10、20米了，我举一个例子，现在一些郊县的一些镇也在扩建了，比如说温江旁边的一个镇，这儿修了大量的安置房，建了安置房就会需要大量的建材，只是说接受度不高，因为他们需要低端的产品，但是他们绝对需要大量的建材，我们现在在说是否到镇上去开一个建材超市。这个目前是我们在讨论的事情，一种类似于红旗、互惠这种，开到哪儿去。
主持人：就是摆在身边的建材超市？
胡渝：对。
主持人：这一点很好。
胡渝：如果我们不做，肯定还是有人做，当然这是一个私人型的，我们想自己去开一个，我提一个问题，如果这个建材超市开完了，下一步怎么办？半年以后基本上不存在了，别人都装完了怎么办？我们就变成日常用品啊，卖水啊，变成超市了，其他的你做百货肯定不行，在想这个问题，这个问题不管做不做，问题的说明就是说现在已经涉及到镇上的事情，这是必然的。
主持人：很看好农村市场这一块？
胡渝：对。
主持人：我觉得你说到镇上开建材市场挺好的，我们谈一下，我国现在陶瓷面临的竞争压力比较大，陶瓷企业要做大做强，需要通过各方的资源充分整合，你觉得面对成都市场，该从哪几方面提升？
胡渝：我从业十多年了，我也去培训，偶尔有人问，一个销售人员到底是哪一点能把消费者说服，比值说我买一个东西，我把东西卖出去了，到底是哪一点最后导致客户成交了，比如说是你的口才，形象，产品知识，你的品牌、你的店面，或者是你的口碑，他提了很多，说到底是哪一点说服了？我说不能说是哪一点，我说是所有销售人员的基本的，他要求你必须要面面俱到，到底是哪一点发挥了作用，都不是。
主持人：那你觉得针对成都的消费者，哪一点是最重要，最需要提升的？
胡渝：服务这一块，真的我觉得现在很多企业都在提我们的售后服务很好，包括我们做团购的时候，每一个都在说，目前真正的售后服务体系，建材行业是不怎么样的，要想做到海尔这样是很难的，很多都是买的时候大胆的承诺，最后遇到问题再托啊或怎么样，比如说客户说我买了回去出问题要退怎么办？销售的时候肯定是承诺人家没问题，但实际上货一送到了以后，真正出现了问题他推迟啊，拖延时间啊什么的，第二个确实也有一部分消费者存在着无理要求过渡的状况，现在地板只要一旦卖出去了，安在家里面出了问题，他也会处理。只不过是你买的时候，就给你约时间，就是约的时候以你为准，卖了以后就是以我为准，出问题了打电话，推说我没有时间，明天才有时间，得你去配合他，都是站在商家的角度。整个建材行业目前售后这一块是最大的一个问题。
主持人：不像家电这样子，做的稍微成熟一点，关于最后一个问题，刚刚您也聊到网络营销，你怎么看待越来越热的网络营销？
胡渝：目前我最近上网的时间也越来越多，通过你们的建议，我们也成立了网销部门。
主持人：现在公司的网络营销发展的怎么样？
胡渝：目前我们的考核比较粗放，我们这个部门成立了是你们没有给我们很大的帮助，我们不知道怎么考核，不管你一天是在网上聊天啊，还是在做什么，总之你一个月给我签了几单，当时我们成立这个部门的时候，他们当时打击这个小吴，说你来了半年成一单的话，我给你一千块钱，但是没好久就出单了，上个月出了4单，这个月又出了几单，作为我们来说，现在一些大的网站来找我们，说明这个东西确实是很不错，第二个作为他在网上沟通和销售来说也在增长，我们考核怎么考呢？多一个人的嘛就是多一份工资，一台电脑，但是多一个单就是公司的利润，不管怎么说都是一个品牌在推广，也是一个媒体嘛，不管一天打广告还是口号，确实上面的人在聊，就算是人家问你，他也是靠口碑在传嘛。
主持人：现在网络营销在公司的比例占多少？
胡渝：这个比例目前很小，只是说在发展。
主持人：也希望跟我们的搜房网和萨米特.雅光砖越做越好。
胡渝：给你们提一个建议，网络这一块，他也不晓得具体的这块，他只晓得泡论坛，我们给他定的规定是，不管你怎么聊天，反正出单子，他目前就是属于这种一旦的碰到人了，问你要不要砖啊这种，他没有站到一个高度来看。现在感觉到网销的职能不清楚，我是很希望这个越发展越好，你说我给这个部门定一个职能政策我不清楚怎么定，我只是说你不要一天在网上聊QQ，你说具体有一些什么要求啊，个人素质啊，语言啊，都不好界定，比如说我们做导购的，最开始就是销售服务敬语，比如说你等一下这种不能说的。
D.提升个人品牌，打工也是在创业 主持人：因为网络营销是刚刚起步，肯定要下一步我们好好的沟通，和论坛这一块好好的沟通，我们进入第二个话题，聊聊您个人，我们知道您是从地板经营过渡到陶瓷行业的，当初怎么想到做瓷砖，我想你做地板肯定有一定的成绩，当初怎么没有想到跳槽还是怎么的？而是一直跟着这个公司在做，为什么？
胡渝：应该是这样的，我毕业了以后做了5年的医药保健品，应该说在行业还是有一定的知名的，自我感觉也很好，也挣了一些钱，然后我们自己就几个人出来开公司，也是做药，01年。
主持人：那时候做药非常的赚钱？
胡渝：还可以，但是我们没有做成功，很多人说，为什么自己打工的时候能挣钱，并且很能出成绩，而自己开公司为什么做不起来呢？我创了三次业，都不是很成功，唯一一个是确确实实是实力决定做不到大事，实力决定一切这个话确实是。
主持人：你说的实力是多方面的？
胡渝：重点是资金实力，因为作为公司，我自己来操作一个事，资金不担心，有公司给你注入，第二个作为你自己做事的话，很多事你想得到，做不到，现在我就敢做，说了以后资金注入进来，以前自己做的时候就会想这个事情能不能做成，失败了以后怎么办。所以现在很多人都请经理人，老板就是出钱，我们是控制风险，现在有很多公司来请这种人呢，这是一个原因。做地板这几年也还是可以，最主要的还是实力。
主持人：通过这一路走来，三次创业，转行，你觉得这一路走来，回头看看，最大的感受是什么？
胡渝：我现在觉得打工是一种创业，以前我不是很认同。
主持人：我现在也不是很认同，希望您给我解释一下。
胡渝：我以前听别人讲过这句话，老板就是老板，打工就是打工，明显不同的概念，不是，打工是怎么理解的呢？我们创业说大一点是实现价值，说小点是赚钱，你打工打好了你个人的品牌起来了，以后有人来拉你，以后你的待遇也会随之提高，也一样的可以达到你的目标。要说完全区分的话别人会说你是一个打工仔，只要自己的心里树立起来了，首先我在哪里打工，第二老板对你认可了，第三确确实实给你带来收入了，我现在去创业不一定每个月能有一万块钱，我现在就认为，打工就是一种创业，因为我创业成功了是周围的人都很好了，我现在一样的达到这个目的，并且现在我跟老板的关系处理的很融洽，到最后老板甚至认为我不是打工的了，是他的合作伙伴了。
主持人：这句话对我有受益匪浅，不知道您业余时间有什么爱好？
胡渝：喜欢走一走。
主持人：是旅游吗？
胡渝：不喜欢跑很远。就在周边。
主持人：喝茶打麻将？
胡渝：不是，不喜欢打牌，是这样的，我个人不喜欢打牌，但是跟朋友在一起还是可以打，不喜欢打牌，但是我并不是不喜欢打牌的人，打牌是一个方式，这个人是很好的，我不抵触你。偶尔我还会做一些运动。
主持人：我们今天的访谈就差不多到这里了，最后有什么跟我们网友说的吗？
胡渝：既然我们是一个新品牌来到成都，希望广大的网友和装友多一个选择，多到店面去实地看一下我们的产品，虽然我说了建材行业有一个通病，服务不好，但我相信我们的服务是越来越好，不管承诺是不是100%，但是我相信我们的服务是100%，带来超值的服务。
主持人：也希望萨米特.雅光砖越来越好。 |
