| A.吕总对今朝成都公司进行五大调整
主持人：首先非常欢迎今朝装饰成都公司总经理吕鲤伸作客搜房网精英访谈栏目。我知道您是从99年开始从事家装行业，进入北京今朝装饰的，首先从北京总部开始，然后到西安，再到成都，对业内是有一个非常深刻的认识，你觉得北方和南方家装行业有什么区别呢？
吕鲤伸：大体模式相同。西北和西南，主要是人文环境的不同：西南的生活节奏比较慢。这就更要求我们的服务要好一点，不管是设计和施工。从售前、售中开始，都要这样。
主持人：您在西安待了几年的时间，这两个城市有什么区别呢？
吕鲤伸：和地域环境有关，相对而言成都生活节奏很慢。
主持人：您的意思是成都比较休闲，来了就不想走的城市，它会不会是业主对于装修的设计这一块会高一些？
吕鲤伸：施工队伍和地域问题的差异，速度比西安要低一点。
主持人：成都的节奏真的是非常慢。您来成都对我们的家装行业也有一些调查，您觉得成都的家装行业有什么特色？
吕鲤伸：我在初步规划当中了解，他们的购买力和入住率比一些城市还要高一些。07年的规划，我也查了一些资料。
主持人：成都的消费理念要靠前一点。
吕鲤伸：对于客户的消费要求，说实在话，装修公司的设计、服务，包括我们的质量，这些我们都要练好内功。
主持人：很多业内的专家觉得我们成都的家装行业很不成熟。
吕鲤伸：我完全赞同这个说法。这是我们行业里面存在的一些问题。尤其是我们成都分公司在前期做服务这一块，我原来在西安就考虑到会有一段调整期。
主持人：在积极的调整。今年我们成都今朝装饰这一块08年的发展目标是怎么样的？具体会从哪几方面调整？
吕鲤伸：有五大项，第一点我们要认清形势，第二条我们要坚持定位，第三条要注重现实，狠抓内功。第四个就是深度调整。第五个标杆学习差异发展。
主持人：刚才吕总讲的这五点是思想上的东西，能不能给我们讲一下今年成都今朝这一块的扩张计划，能不能给我们透露一下。
吕鲤伸：目前我们今朝正在调整，把我们所有的包括一些存在的问题，把经营全局整个的流程，包括服务，售前、售中、售后都做好。
主持人：把公司内部的顺序调整。比如说上半年我们调整，下半年有没有新的没有出台的计划？
吕鲤伸：目前还没有出来，抓内功。到下半年我们进入一个发展阶段，下半年我们调整一些标杆计划，举行一些设计大赛。
主持人：下半年会做设计大赛。这个大赛是我们自己公司做？还是和外部合作？
吕鲤伸：和媒体，通过一些沙龙的方式。
主持人：现在家装行业也开始进入下一个整合的时期，您觉得今朝公司今年的营销定位是什么样的？
吕鲤伸：我们的营销定位就是量能活司、品质强司、特色兴司。
主持人：这也是我们今朝装饰的文化。
吕鲤伸：一个是我们的尾款做保两年，让客户放心，第二个给我们的内部管理增加压力。
B.“尾款作保”其他公司学不到
主持人：下面我们也会细谈一下。从去年开始，集成家私的概念也维持了很多年，很多家装公司和卖场都在宣传集成家居的概念，我们今朝也提出了整体生态家居，您觉得这和很多卖场所说的集成家装的概念有什么不一样？
吕鲤伸：我们也有自己的生产技术。也是量身订作。
主持人：同时还有环保这一块。
吕鲤伸：现在我们环保就是五年前就谈了。现在环保要向生态发展了。环保是必须要达到的。
主持人：也是整体生态家居的核心竞争力。我们先聊一聊，今年楼市出现了拐点，您觉得楼市拐点的问题，对我们家装有什影响？
吕鲤伸：通过国家的宏观调控，通过国际的影响，把客户的承受能力，加强市场竞争的白热化，客户有一个价值要提升，价格要下调，但是物价又在上涨，它即是我们练好内功，又存在机遇和挑战。
主持人：那你觉得机遇有哪一些，挑战又是什么？其实专家也在调查，虽然有拐点现象，但是楼市也是卖的很好的。所以对于家装行业来说，也是站在一个机遇上。
吕鲤伸：对，但是另一个拐点，就是要求我们物价的上涨，原材料的上涨，在这个基础上客户要求价值提升，价格的下调。一正一反的要求，所以我们必须要练好内功。怎么控制成本，怎么提高服务。
主持人：你也说到提高服务质量这一块，我们具体会怎么做呢？怎么来降低成本？
吕鲤伸：一个要抓几各方面的问题，我们从设计、从施工等一些配套开始。
主持人：我站在消费者的角度理解的是如果设计提升了，质量提升了，那成本价格也会提升了这个成本价格提升怎么算呢？
吕鲤伸：这是一个误导，设计提升不等于是价格提升。
主持人：现在设计要收设计费。
吕鲤伸：设计师要从材料、工艺来达到一个效果，从我们施工的管理到新材料的运用来降低成本。服务流程讲究通畅管理。
主持人：比如现在装饰公司都在涨价，我们今朝今年涨价是多少？
吕鲤伸：大概是8%。
主持人：因为有的装饰公司上涨10%，比如上涨10%，会不会有2%转嫁给消费者？
吕鲤伸：是各个企业的价格体系不一样，它所拥有的体系不一样。
主持人：就是企业定位。它所带来的价格体系这一块不相同。刚才也讲了尾款作保等，这是今朝装饰公司发展的核心理念。
吕鲤伸：这有一个意思，它是一个售后的保障，有好多公司服务跟不上就不行，我们装修公司就存在了一些管理上的不足，这个企业发展，一个是客户可以翻新，第二个是我们加强内部管理，我敢返款，两年后才收，证明我们要把品质提升。
主持人：给我们网友具体的介绍尾款作保的概念。
吕鲤伸：按照成都这边合同的5%，作为尾款作保。
主持人：很多装饰公司它有不同的概念推出类似的东西，比如星艺的联保单，这些都是大同小异的，这个概念会不会半年之后又被其他的公司所抄袭？
吕鲤伸：我们今朝公司是中等偏上的客户群体。没有实力的不会找我们。尾款的量还是很大的。
主持人：今朝的董事长，它也向媒体说，你们提出的这个概念是目前任何装饰公司学不到的。
吕鲤伸：对。
主持人：今年今朝公司从五方面来提升品质，我们现在聊一聊入住式的体验馆。
C.入住式体验馆引导消费理念
吕鲤伸：我们是按照客户正在施工的工地，可以让客户参观，体验馆不适合广大消费者，它的面太小了，个性化的东西太少了。这个客户喜欢，那个客户不喜欢。我们每周都有几个施工好的工地可以参观。
主持人：这也是工程透明化。我们成都这边有没有一个所谓的体验馆？
吕鲤伸：没有，我们就是生态家居的展示，就是一些产品的展示。
主持人：有一个专门的生态家居馆，在什么地方？
吕鲤伸：在红星路。
主持人：我们聊一聊整体生态家居，在今年会有什么样的提升？主要针对成都。
吕鲤伸：在家装行业里面，主要的还是把服务搞上去，售前、售中、售后的服务。在这里面，因为是服务行业，家装说白了主要的还是强调服务。
主持人：怎么来提升呢？具体的讲一讲。
吕鲤伸：我们制订了一套服务系统。售前，对客户的引导，包括参观；在售中的时候，我们会对客户有一些跟踪，随时掌握动态信息。我们在结束客户合同之后，我们实行的是动态管理，随时要跟踪；售后我们会定期回访。采取这么一个措施。
主持人：标杆工程呢？
吕鲤伸：标杆工程就是一个形象工作。
主持人：也是一个形象宣传的窗口。我们知道现在家装公司很多，质量并不是重点，主要的是品牌和售后服务和公司理念是一个重点，你同意不同意这样的说法？您觉得成都今朝现在是怎么阶段？
吕鲤伸：是处于做基阶段，我们前期管理很不行，我们还是首先要把内部联好了再发展。
主持人：前期的管理不到位，主要体现在什么方面呢？
吕鲤伸：特别是工程方面。
主持人：是施工质量差吗？
吕鲤伸：前两年不是很好。还有配套环境，各部门的协调，要和客户怎么对接，客户省时省力。
主持人：这方面做的不到位，就是我们和客户的沟通。您说的这些，非常有助于发展我们的生态家居。您刚才说到前两年的管理，成都今朝装饰管理不到位，现在工程质量差，配套方面的对接也有问题，我认为肯定是有助于整体生态家居的发展？
吕鲤伸：我们调整以后，就是 要把流程搞顺畅，让客户省心、省时、省力的效果。
主持人：我们今朝所推出的整体生态家居，在成都消费者的认可度怎么样？
吕鲤伸：这个理念是不错的，目前我们从设计、施工还有欠缺。我们为什么要追求品质卓越，我们要进一步的调整到位。
主持人：尾款作保两年也是售后保障的模式。我们如何来实现呢？
吕鲤伸：这个简单，每一个工程尾款就给客户签一个尾款协议书就可以了，这个好实现。
主持人：在成都推行这个尾款作保两年是3月份开始的。现在消费者反映如何？
吕鲤伸：比较认可的。
主持人：我们知道今朝有自己的生态基地，比如橱柜、木门、配饰的等等。您觉得整体生态家居，它需要家装公司有非常完整的结构链，要整合起来才可以说是整体生态家居，您觉得我们如何拉升这个产业链？
吕鲤伸：内功是基础，设计是要提升自己的专业水平。我们也正在做。从装修过后包括配饰过程当中，设计个性化的东西。
D.整体生态家居体现个性化
主持人：我认为整体生态家居，更多的是将设计和建材整合起来了？
吕鲤伸：我们的设计师即要设计自己的产品。
主持人：您说的是菜单式的点菜，这个菜单也是有限的，只有这么多过菜给你选择，但是我都不满意，这怎么体现个性化呢？
吕鲤伸：为什么我们要体现自主产品，就是根据客户的需求，木门我们有三百多个款式。对追求个性的客户，我们可以自己设计。我们总部有一个研发中心。
主持人：我觉得现在流行的卖点是重装饰，轻装修的概念，可能消费者前期的基础装修这一块，它所花的费用在慢慢的减少，但是后期配饰这一块，在越来越重视，现在是不是这样的呢？
吕鲤伸：对。不管哪一个城市，现在老百姓主要的是轻装修，重装饰。这也给我们拓展的控制。
主持人：我们怎么抓住软装市场呢？
吕鲤伸：我们现在也在搞试点，我们通过一些好的案例，做成一个紧密的配制，针对各个客户的不同要求。
主持人：您说的这专业的软装配式师吗？还是提供给你去哪里买这个装饰品？
吕鲤伸：这个有一个团队。
主持人：是要有我们自己软装的卖场？
吕鲤伸：不，我们在设计上，一个装修公司不可能把所有的都做完，就是通过我们的设计，要一个软装饰，在什么地方买，价格是多少，这个需要我做什么事情，我们在进一步的完善，像以后配饰的装修，像我们的设计和施工，特别是设计，以后主要是一个特色的问题。软装饰，这个设计师在这方面做，那个设计师在那面做，我们组合一个团队进一步的开发，来组成一个团体，也就是对客户怎么样的配制服务。
主持人：就是慢慢涉及到软装市场，但是还没有一个完整的模式。您觉得我们生态家居在北京有一个体验馆，有一个1300平米的体验馆。
吕鲤伸：我在成都也有一个1200平米的体验馆。
主持人：也是在红星路吗？是在三楼吗？
吕鲤伸：是，在总部。
主持人：您觉得我们现在推动的体验馆，和很多装饰公司的样板间有什么区别呢？
吕鲤伸：体验馆是概念性的，是理念的东西，样板间是一个具体的。我们的样板间是通过我们每周工地的体现，客户随便抽查你都可以去参观。样板间是一个展示，或者是有意的做的很好。
主持人：你说的样板间和实际的房间的装修还是会有差别的。
吕鲤伸：对，我们的生态据概念性的，一个理念的东西。
主持人：我们可以真实的到业主家里面参观。你刚才说体验馆也是有限的，我们开设这个体验馆的目的是什么呢？
吕鲤伸：引导客户生态家居的概念。它是一个引导客户消费理念，从环保做到生态。是一种引导。对明年的发展趋势，或者后年的发展的趋势，起到一个理念或者概念性的东西。
主持人：现在就是我们今年，今朝成都这块，在设计上面会不会有一个提升，比如设计服务和理念这一块，因为今朝从今天的访谈当中，您一直在说个性化，从设计师这一块，今年会不会有一些提升？
吕鲤伸：这个是我们内部的一个互动，互相交流。第二我们在外部请一些老师，进行一些学习。搞一些设计，我们要搞一个设计大赛，来激励优秀的设计师。
主持人：现在设计大赛的方案出来了吗？
吕鲤伸：正在筹备。
主持人：现在设计收费有推行了这么久，我们成都推行的怎么样了？
吕鲤伸：我们现在是这样的，我们成都分公司符合设计收费的设计师，我们的比例很小的。我们目前要根据客户意愿来设计方案。
主持人：现在基本上今朝公司都是免费设计？
吕鲤伸：80%都是免费设计。
E.先提升设计水平再普及设计收费
主持人：您怎么看待免费设计服务呢？
吕鲤伸：一个是跟我们外界，对外我们公司的一个定位，第二个是我们的服务，客户的接受能力。
主持人：据我了解，成都一线的装饰公司，它现在基本上全部都是要收取费用的。因为设计收费是一个必然的趋势，而且它能够提高装饰公司设计水平的提升，因为收费肯定是一分钱一分设计。今朝现在80%都是免费设计，会不会有助于设计的进步呢？因为我们一直在讲个性化。
吕鲤伸：因为我们来了成都已经两年多，在一个过渡期发展期。
主持人：我们计划是在什么时候达到设计全面起动收费呢？
吕鲤伸：09年下半年。
主持人：可能在这一块已经落后于成都其他装饰公司了，因为家装行业也是进行了很激烈的竞争的行业了。
吕鲤伸：不收费不等于我们设计搞不好。因为我们提供一个竞争力策略的问题。
主持人：成都今朝这一块，它所对应的客户群体是什么样的群体？
吕鲤伸：中端偏上。要考虑到客户的个性，而不是不把设计搞好，是把设计搞好以后，才有利于竞争力。
主持人：在西安，设计收费这一块怎么样呢？
吕鲤伸：西安其实和成都差不多。现在信息化时代了，差不多。
主持人：北京今朝呢？
吕鲤伸：可能50%的样子。
主持人：您分析成都装饰公司大概百分制多少真正做到设计收费？
吕鲤伸：这不是我们行业内怎么样，真正能收费的是设计工作室不管哪一家，它也要分成三个档次，是面对不同消费层次的。
F.地域文化决定展会经济的发展
主持人：我们聊一聊集成家居展。
吕鲤伸：没有参加。
主持人：你去看过吗？
吕鲤伸：我去会场看过了。
主持人：当时你去看了的？
吕鲤伸：对。
主持人：你觉得怎样呢？
吕鲤伸：还可以，展会是展示一个企业品牌、实力的。主要是起这个作用。
主持人：看出来一个公司的实力。
吕鲤伸：还有一个对以后的发展趋势，还有做一些营销，都要品牌的效应。
主持人：起到一个品推的目的。
吕鲤伸：这个是因为地域的差异，文化的差异。现在成都的地域文化和经济的差异，还有消费的理念，它是理智的消费。
主持人：消费者越来越聪明了。
吕鲤伸：对，我们知道比如三年前，在北京做了客户咨询的电话几百个，现在从信息化时代，客户随时都知道我们的动向。
主持人：办展会肯定是能带动从公司，或者是整个行业的经济链的发展，但是国内的展会还是一个磨合的时期，和国外相比，比如德国、意大利，都是办的非常成功的，能给整个行业和国家带来巨大经济效益的，国内是刚刚起步的，而成都还是一个萌芽状态的过程，您觉得我们要把展会经济办好，首先要哪几方面的提升？
吕鲤伸：为什么邓小平说要有中国特色的社会主义，因为地域文化的不同，我们成都还要一个过程。
主持人：刚才您说了地域文化，您觉得现在我们展会经济发展的不好，除了地域文化还有什么呢？
吕鲤伸：经济的问题，还有一个开发力度的问题。
主持人：比如媒体宣传引导消费者的消费观念等等。
吕鲤伸：对。
主持人：今朝在成都的发展，与媒体也是息息相关的时代，近几年来网络媒体作为新兴媒体的优势也是不可忽视的，您如何看待和网络媒体的关系？
吕鲤伸：我们是积极的参与，来实现我们和媒体，尤其是网络媒体的信息化，包括我的女儿，它开了一个贸易公司，就在网上做生意。
主持人：您个人还是非常认可网络这一块。
吕鲤伸：我们肯定以后要达到一个共赢、双赢的目的。给我们一段时间，因为我们前期调整的事情比较多，本来我调过来之后，就应该来拜访，向你们表示谢意。
G.吕总的人格魅力令员工折服
主持人：谢谢，我们现在进入第二个话题，就是您个人的话题，我们知道你是从今朝西安分公司取得非常不菲的成绩，为什么当时会选择离开西安，来到我们成都？
吕鲤伸：因为我不是老板。借着这个机会，因为西安前期两个老总就是亏损了80多万。把我调过来不到两年，就搞起来了。怎么讲呢？是我自己的一个价值观和信念，来做好这个事。人家笑我什么事都要管，但是我要多沟通。
主持人：99年就来到今朝，跟今朝也是非常有感情的。我们就是聊一聊，您从99年进入今朝装饰公司，也见证了整个今朝公司的成长过程，您的感触是什么呢？
吕鲤伸：我当过两年的项目经理，做过五年设计部经理。调了五个部门。设计部经理，管理，在西安待了两年。说实在，我这个信念，我把所有的年轻人都带出来了，有的很专业化，有的就在今朝的高层管理。
主持人：师傅带徒弟。
吕鲤伸：就是我培养的，我的信念就是怎么把年轻人培养出来。我们好多年轻人在北京都有房有车。我到成都来，很多人都反对，年纪比较大了，身体也不是很好，这个地方来我是凭着一个信念，一定要做好，一定要把年轻人带出来，这是我的一个信念。
主持人：您的精神非常值得我们敬佩。您的家在哪里呢？
吕鲤伸：我老家是安徽，我两个小孩是在上海。还有一个也是搞网络的，软件开发的。儿子还没有参加工作呢，马上要参加工作了。
主持人：您两个孩子都挺有才的。现在游走了这么多城市，西安到成都，年纪也比较大了，你怎么安排自己的工作时间。
吕鲤伸：我是这样的，小学四年级毕业。
主持人：四年级毕业。
吕鲤伸：对，工作这一块，晚上回家看看电视，看看新闻。写一下一天的工作总结，最大的要害就是抽烟。但是我不喝酒。
主持人：少抽烟，多注意身体。工作至于的爱好就是喜欢看看书，看看电视。
吕鲤伸：对。
主持人：您参加工作这么多年，长期也没有和家人生活在一起。
吕鲤伸：和爱人在一起，走到哪里，爱人跟到哪里。
主持人：那还比较好。好的，我们现在就看一看网友的提问。我们现在就在线回答网友的一些问题。 |
