大话家居：业界精英探讨家居产业的“连锁模式”

刘俸进：今天成都几个大媒体也在，包括华西、晚报、电视台，我们就特别希望您多说两句。

祁战敏：我很感谢，今天能有机会在这里，博美现在客观的说是发展比较困难的时期，前期我们的独家优势已经没有了，现在市场格局已经非常的复杂，再一个我们原有的一些地域优势现在也成的一些问题。但是博美还是很大的空间，第一是我们现在成都的商场，他的区域是有一定的优势，还是符合我的博美商场的空间，我不是最高档的，但是和区域的客户搭配，还有我的模式结构。还有家装公司在上面，下面是材料商，这是博美做的最好的模式，我们这么多年做下来了。这就是我们的优势。就是生态链的合理化。我现在要做的还是要让客户赚钱，第一个营销上，我们还会加大力度，让我们的客户赚钱，这是我的第一目的，再有就是做一些改造。

我们的商场比较旧。我们在内部和外部的改造方面还得加大改造。让顾客认购购物环境。这也是要做的。再一个就是要加强博美的品牌的优势，就是开新店，开足够大的店，别人在挤我，我也必须要挤别人。个人有人办法。博美还是这样，我们现在是处在和小业主的谈判过程当中。因为亿家天下他在北门上也有他的优势，现在北门、东门都有他的优势。我还会开我的其它店，让博美的品牌保持他的知名度来竞争。在一个就是要做好全川的连锁模式。现在我有三家直营店，今后博美不做加盟店，我做直营店，一家一家的做。因为富森现在集中精力搞成都，红星美凯龙、居然之家肯定是把成都站稳了再说。我想我们就努力吧，不要让我的客户失望。

刘俸进：我们拭目以待。

议题四：“连锁模式”和品牌推广的关系

主持人：有一点我特别认同，就像在成都，如果你广告做的多，品牌够响客户就多级连锁模式也对市场占有就想问一下大家，如果通过连锁来经营品牌，有什么注意事项。

刘俸进：现在有一个问题，就是品牌推广上面，大家可能很多都遇到过这个问题，就是在您的选择媒体这一块，比如上周四的报纸，我听的最多的是在成都100版。这是什么问题呢？你说投入广告呢？还是投入什么。比如我们圣象，或者是龙发，或者是安华，新空间，在其中投一版，消费者翻到的概率太小了。

祁战敏：在座所有的人太尴尬了。现在成都的营销绝对走入了一个怪圈，但是我们在圈里面，100版的广告，在全国都是第一的现在废纸等于报纸。

刘俸进：这个问题，我觉得就是要推广一个新的媒体通道，我们网络也是一个新的通道，但是毕竟是新锐。我不知道你们对这个想象怎么看。

朱玲英：有钱就多投，100个版本，我们就占50个、60个就OK。但是资源浪费是怪圈，绝对是这样的。但是如果不是这样，你能有其它的模式，如果没有，你还得烧钱，还得做。

祁战敏：我们最大的矛盾就是广告，我一坐下就只说广告，她就不高兴。

朱玲英：广告牌一直涨，我就说不我做了，我看看有没有影响。但是一定有影响，只有影响有多大。这个问题不重要，重要的是回头来看市场调节。

祁战敏：不存在合理不合理，市场承受不了了，顾客不买单了，就慢慢减少了。现在有人买单，有效果，有什么办法呢？现在什么都在浪费，有什么办法呢？

朱玲英：巨大的浪费。因九我有158家店，不能这么玩儿。我算过这个帐，如果我们一个只能辐射成都，不能辐射到下面的我达州的店怎么办？

祁战敏：其实这个就是要看媒体。

朱玲英：其实媒体也没有赚到钱，他们也很冤，尤其是华西更冤。

主持人：冤在哪里？

徐林飞：很多地方都很冤，比资源浪费，其实就是过渡营销，但是这和现在的商业环境有关系，比如现在的富森、博美，大的商场搞活动，这个必须要蓄水要炒作，我们肯定就需要这么一个过程，我们也是跟着这个商业环境再走，不是我们再引导一个什么样的消费。我们也希望商业环境恢复一个理性的良性的环境。

朱玲英：真正的建材的购买不是买你这个东西，很多是理性消费的东西变成感性消费。这个模式不行，但是只要你这么做，就死掉。就没有人买你的单，所以这中间有一个游戏规律。就是所有人要联合，找准我们的缺点和优势。然后我们找到一个共同点。不要记录，也不对外宣传。我们就来谈。你说的广告，实际上不是广告，是一种生存方式。

主持人：何静记者，你认为我们有一些小商贩都抱怨，为什么周四报纸就要1块钱。平时都是5毛。这个您怎么看？

何静：对于报纸运作来说，他也是很无奈的，现在出现一个现象，就是报摊卖报纸赚的钱不如卖废纸赚钱，这可能是四川媒体比较突出的现象，全国来说比较少，这种状况也是媒体之间竞争造成的。但是朱总说的冤，第一个是是在这个地方，内耗很严重，竞争激烈。第二个也说了，就是市场的需求。祁总也说现在拼的是广告，可能很多商家都有这个认同，它们都是咬牙来做事情，至于效果怎么样，他们不敢预期，媒体也不敢预期。做到100版本，是需要极大的耐心才能把这个100版看完，所以商家和媒体都冤，所以这种做法可能会上升到媒体探讨，要相互制衡，他才会衰减，比如会起来一个媒体，能够和一些媒体进行平衡。这是其一，其二推广的模式。他不是说你有20万、30万的发行量。他是要一个点或者面上的平衡。

从营销思路和报纸推广思路这一块，都应该达到一种制衡，这种现象才会逐渐的形成一个比较良性的情况。报纸有一个点，如果超过这个点报纸基本上是无效的。

朱玲英：这其实是一个新的广告形式，但是我们回到市场营销学里面，我们市场营销是其中一个不分，他应该是产品价值渠道促销，这四个是主要的，然后还我有广告，还有公共关系，还是运营管理。我们现在把这四个，把最后个广告变成最大的点，实际上我们做这块的时候，现在是营销里面没有去重视产品，没有去重视价格，没有去重视渠道，没有去重视促销，而过多的重视了广告，因为什么呢？就是因为扩张。就是刚才刘总说的。比如说他应该是广告有一个分量，一个平方2个点，但是大家都超了。所以这是一个非理性的需求方向。所以你说他怎么能够生存。这样的人是畸形的。不光是这种模式也好，报纸平面也好，而且在广告里面也有很多类，在80后90后占多数的时候，你们会尝到甜头。

祁战敏：对，环保嘛，没有那么多的纸张。现在装修的都是中青年。

朱玲英：还有他们弄到酒店去营销，我都想提意见了，觉得应该是博美城去营销。

刘俸进：这是我们酒店当初坐不下。所以这个活动我觉得很好。现在成都家居进入一个营销怪圈，消费者关心就是三大块，品牌、价格和服务。

朱玲英：你搞这个第一是价格？

刘俸进：价格是这样的。我们是品牌第一。

朱玲英：重要的是我们抓到一个点就干，前提就是从大话家居到大话团购，我们也要干一回。

刘俸进：关键还是消费者认这个道理。

廖明铨：我对名牌品牌有一个看法。品牌、名牌，应该是老百姓拿他的钱包当成选票选出来的。不是广告打出来的。不是那个当官的表态封的。为什么五粮液、茅台做的酒做的长，他是老百姓用钞票当成选票选出来的，所以他的生命力就长。过去讲这个广告，“商品要卖的好，全靠广告炒”，实际上现在打广告不行，人家根本不知道，打多了也不行，现在人们对产品，他们认为就是假的的，越打的多，越怀疑真实性。所以我感觉这个广告不打不行，打多了也不行，另外你打广告，你的用词，有一些把作用说的越大别人越不相信，所以要有一个度。

当然有一些形象性的，语言性的很吸引人。比如有的广告，宣传词给人印象很深刻。你宣传过度了人家就不相信，就走向了反面。现在人们都想，我们买同样的地板，我买什么地板，家电我买冰箱买什么？他在考虑，所以品牌很重要。这里面还有服务也很重要。比如家电安装之后究竟怎么样。我最近买了双虎家私，他开始给我宣传，本身中央电视台就打了广告，行不行，专门打个电话过来行不行，你还有什么问题？

廖明铨：心里面就感觉  他的服务好，另外他安装之后的气味，就打电话问，他说开始都有气味，过一段时间就好。所以我想你的品牌、服务究竟怎么样，你的价格，现在价格很重要，现在人们货比三家，同样的货你在这个店买多少钱，那个店多少钱他要比较。我最近我想居家这些产品都是一样的。人们就是要比，所以合法经营、文明经商、礼貌待人、微笑服务，所以我感觉软件一定要跟上去。你再好，你的售货员不能够微笑，都好像欠她的钱，这个不行。所以营业员最好微笑服务。跟别人一种亲切感。哪怕他不买东西也感觉心里面舒服，有一些拿钱买气受。这就是软件的东西，除了品牌以外，软件也很重要。软件跟不上去，仍然不行。我今天看了各位老总，也讲，我说了很多东西，因为我布景不是搞实业的，我现在在房地产公司工作，房地产我多少知道，你们这个我说不到点子上。

刘俸进：作为消费者给了我们一个问题，就是品牌、价格、服务，包括一系列的软性的东西。朱总是给地板做按摩，这个服务里面，包括你们服务员也好，博美也是有先行赔付，我们新空间包括安华、美家堂都是么做事情的。

朱玲英：廖老师给我们提的是最后基本的要求，但是我们很多时候都没有达到，我想请教一下，廖老师你买双虎的时候，第一个是因为中央电视台的广告，还是身边的人说好？

廖明铨：这也是一个偶然的机会，因为我一个亲戚邀请我到华阳去， 他那个卖场一个是双虎一个是居然，我就去选什么，这里面很重要。然后谈，价格上他给我让了相当一部分，然后我说送的时间，他说明天上午。也负责安装，今后有什么问题，找我就行了。这样就买了半个月了。

但是我感觉也很不错，虽然我对这个企业不熟悉，但是消费者传起来也很快。今后我别人要买沙发，我就会说我感觉双虎还可以。所以这就是要有回头客，用消费者给你做宣传，比你打广告起作用。现在有一个体验营销，第一我这个东西行不行，你试一试，如果你试了行再买。体验营销比你死打广告好。

朱玲英：再请教一个问题，我们圣象、博美、安化，你体验过吗？

廖明铨：这个我不太熟。

朱玲英：这给我们市场份额只有9%吻合的。因为这是一个低关注度的行业，你今天到这里来，听到的全是新东西，这说明我们这个做的不好，我们这个行业做的不好。所以廖老师你讲的这些东西，我们目前最头疼的，就是我们和方总，他是温州来的，温州人一般不打广告，他是靠口碑、勤奋，嘴、手、脚我和他一样，我们理念一样，都是8点到晚上7点下班的。这个行业能够生存，能够活下来有两类，第一就是勤奋，第二是做一个服务好的。就是有很多质量好的，比如我知道的，欧典地板很好的，但是因为不诚信，服务不到家。还有在博美，我们门店旁边的一家一年有8次搬家。

所以活下来就是有消费者支持，我们之前没有形成产业，我们今天再谈行业，我们现在再哪一个点，我们现在还不是用钱做这个行业的，还是用勤奋和智慧来做，所以刚才说的微笑服务、还有让朋友知道，这一块是我们天天追求的。但是因为他的产业链，比如钱总它们，装修是500多个链条，我们两个都在说这个房子很漂亮，但是装出来又没有标准，全部都是遗憾的，你没有办法去评判标准。但是有一点，今天既然新兴的行业，廖老师都给我们说这些话，你都说口碑是最重要的，廖老师出去之后，我们圣象又多了一个客户，圣象地板是烟头都烫不坏的地板。我希望你把他放到学堂、教室你们去讲今天的案例。谢谢。我希望今后西南财大也好，媒体也好，今天每一个人加你一分利形成合力就行了。

钱杉杉：我觉得现在陷入了一种广告战、价格战，但是战争的目的是和平，等一片混战完了之后，就是水落石出。

方福成：我觉得跟到什么时候算什么时候，这里的水土我不服，但是我也坚持跟。

何静：跟了20多年。

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