大话家居：业界精英探讨家居产业的“连锁模式”

主持人：我们的媒体朋友的看法是什么呢？

徐林飞：我今天还是听了一段时间了，我觉得今天探讨连锁加盟模式，我觉得连锁加盟模式，第一个就是说连锁加盟的企业他在连锁扩张的时候，其实我了解很多都有一个弊病，就是对本地市场的反映很慢，比如刚才方总说的，你在成都这边有什么活动，逐级上报，我这边怎么解决，还有你连锁扩张的时候，你是扩张你的商业模式，还是在扩张你的商业模式的同时还传播你的企业理念，就是把你的企业里面和本土的化结合，这是很重要的，比如成都的本土化就很严重。比如现在的富森、博美他是以活动为重点，比如特力屋来成都之后，其它的一些卖场来成都之后，如果把这个活动运用到和其它城市不一样的。这样我觉得是要探讨的。

还有一个刚才听到朱总和汤总探讨一个关于企业之间的渗透的问题。我觉得这个渗透和集成合作可以分为三种，第一个是跨行业，第二个是建材和家装公司，第包括我们地板联盟，如何保持一个价格，不让大家来杀价，这对大家的利润都是很大的一个挤压。这行业内部的合作。第三品牌自身的集成，一些品牌企业，他的品牌可能带动的其它行业和他合作集成。我觉得这三个集成方式，我觉得可以分为这三种。还有这三种集成方式，都可以带来一些，现在我们对新的模式的探讨。我觉得可以从这三种来说。还有钱总自己有大的卖场，他可以自己搞活动他可以带动材料商来消费。比如圣象和龙发，龙发没有自己的卖场，包括美家堂怎么做，我们两家都没有怎么做？是不是以圣象为主，来带动我的装饰服务。把装饰当成是一个配套，是不是换一个思路。不一定是装修作为主导，而是为建材来做主导。建材很多商场，有很大的店面，是不是这样的思路可以探索一下。

何静：今天主要的探讨方向都感觉有一点当初我们的连锁加盟探讨到一个延伸的问题上去了我想还是说一下朱总提出的有关集成还是专业这个概念。我比较同意的想法，首先拿到房子，第一个想到的是做什么事情，他可以就是集成的源头，我们不是说领导集成的行业，我们第一个那钥匙想到的是装修。可能随着经济的发展，会跟国外一样，他会自主式的搞一些做法，这是下一步的事情。第一步也是目前的龙头，包括卖场、装修公司，以家装公司带动材料消费，目前我觉得这一块应该是我们要来做的主要的工作。媒体来说也是应该从这个方面来做一些引导。现在就是说，专家这一块，我觉得这是不矛盾的。专业这快，消费者渴望得到他很细致的，很权威的你想不到的，做不到的服务，集成由谁来集成呢？是一个源头问题这完全不矛盾，也不是谁来领导谁，谁来涵盖谁的问题。他只是一个程序上的问题。

朱总也提出了一个问题，他提出了一个潜规则，就是合作渠道上产生的费用，怎么解决这个费用和利润上的关系？可能朱总感觉很深刻，他以前是做消费终端的，近几年开始探讨新问题了，说明市场有变化了。我觉得这一块来说，祁总也是比较了解这方面的东西，我觉得肯定是只要我们做到足够的服务空间，不管怎么做，他能够给消费者一个很良好感觉，很合理的接受的程度也好，中间的过程就可以忽略了。就是发展当中存在的过程。今天一直在强调这个问题，但是没有说穿。今天是关门我们行业人士来说这个问题，不把过多问题附加到消费者身上。这个事情就可以做，作为媒体来说他也是一个引导主流方向。

议题二：分析一种新的家居连锁业态

主持人：今天大家坐在这里主要探索的是连锁业态。一个是新型的连锁业态，我们来分析一下。第一是会员之连锁专卖模式。据消息称今年2月利豪沙发采取“会员连锁专卖模式”，企业通过会员制形式而非借助经销商渠道进行销售和品牌推广，在家具业尚属首次。所谓的会员制连锁专卖模式是通过意向会员进行考查、评级并授予不同的会员身份，收取会员费，同时向会员提供品牌、商品、经营管理和运营支持系统及其他企业字眼，帮助会员店服务个性化，管理规范化，确保其高存活率与高收益率。
请问你们对这个新的业态怎么看？

刘俸进：这个要问一下方总了。

方福成：我觉得这个业态的发展也是好的模式。但是洁具和沙发也是不一样的感觉。为什么呢？沙发也许他卖的时间，他有一个品牌在支撑他的元素，也就是说，像清平他在做，不是做一个品牌，是有很多品牌在做，他自己有一个名字，叫清平。所以他和清平家私的模式很像，我去清平家私买东西的时候，他会给你一个会员卡。他有这样一种模式在里面，他是很互动的。但是洁具这一块不一样。很多东西都是一次性的。也就是说我今天用的什么品牌，他会去找一个品牌，去延伸这个品牌，对会员这些，对我们洁具来说，不好。我们洁具需要的专业知识，也就是说一个顾客他家里面马桶漏水了，他一个电话告诉你，你马上到，绝对是很好的口碑，一个沙发很大的东西，而且也不容易坏。家的龙头也好，不一样，这个是我们延伸的东西需要去摸索的东西，专业化的东西，我觉得我的连锁这样的延伸，刚才我们龙发的老总也说了，也就是我们给它们这个服务，它们才很放心的去做这个东西，我们和钱总也没有遗憾，什么东西我们会去解决。

刘俸进：在北京比如华耐立家等类似的机构，都是做专业的服务。

钱杉杉：其实没有什么冲突，我们现在的客户有一点像会员制，比如他是我们新空间的客户，他就可以在我们这里享受优惠的价格，这是我们装饰公司，和我们场内的材料商，共同可以享受的，但是如果他不是新空间的客户大这个优惠就享受不到，通过这种方式，这是在价值上的优势，应外一个就是在服务商的，也许龙头坏了，我可以马上打电话，就可以给安华所做的新空间的店面打电话，可能24小时就马上到了，他不一定是笼统，可能是卫生间里面的水管等等，这时候同样一个电话打国画，我们也是4小时到场，这个时候就联动起来了，这个时候我们做了这么多年，他很多东西可能我们这个角度看过去，他是这么一个视线，从客户的角度看是另外一个视线。现在我们也在说为什么做连锁，比如肯德基怎么这么好呢？你在肯德基里面可以点饮料、也可以点小吃，也可以点什么。总的来讲一顿饭能够在一个地点吃完。但是家装就不一样，他需要到这个地方去买地板，那个地方去买洁具，他要去很多不同的地方，要面对很多门类的商家来完成他的销售行为，对客户来讲是很难受的。

所以朱总说的也很好，你从服务的角度反过来看，只要你给它们提供一个需要的服务，不管你是会员制，把服务的延伸，链条起来可能也是这个目的，这个客户在这面的需求很多，很多客户觉得装修是非常非常麻烦的事情，现在我们的服务甚至可以延伸到，你装修完毕之后，我们的设计师有配饰，他可以带你去看，这是一种服务，而是带你去看某一种风格，可能搭配起来好看一些，甚至关于窗帘，经常有顾客打电话来咨询设计师，窗帘要什么颜色和花形，要深色还是浅色。这也是服务的一种，他作为新空间的客户，他能够享受这种所有服务的综合体，所以从这个角度会方便很多。

主持人：祁总您认为会员制连锁模式使用于末长吗？

祁战敏：好像不是完全一样的会员制，卖场起的作用有时候和钱总说的有类似之处，我们一样也做，比如我们把家装公司和连锁放在一起，他到了卖场，找了新空间的公司，他自然会来我的卖场里来看，他就是一种会员的，有这么一个作用，但是现在像准时卖场，他是一个管理作用，博美会做一些后期的家装监理，客户缴款的时候，有一些后期的服务。但是这是松散性的，是客户之间，我们博美卖场的材料商都会和家装公司联席，这是肯定的。这是一种默契，他也想通过家装公司来销售他的材料。

只要现在我觉得消费者肯为你买单，哪种模式集成，他最终是为了减少消费者的劳动强度给他一种最符合他的便利的服务，最终要为你买单！如果你一旦集成什么，中间的环节实在我太高了，消费者不愿意买单了，就不用集成了。任何集成都需要成本。家装公司的店，也有费用。关键就看消费者愿意部分为你的服务买单。

刘俸进：关键是要看市场认同，都是要看消费者。

钱杉杉：他愿意接受这个服务的模式和价格。

刘俸进：归结点还是看消费者。比如朱总在四川开了150多家店了，祁总你们成都也有很多家了，钱总重庆也有店了？

钱杉杉：我们直营有12个店。

刘俸进：龙发不说了，龙发是全国的遍插红旗。方总在整个四川有四家直营店。加盟店是14个。各位老总，我们都想知道，你们扩张当中觉得最关键的是什么，比如是服务，比如卖场的压力要很大。

祁战敏：这个根本不用担心，只要有利可图，还会有其它的公司进来。市场和材料他的加盟不一样。扩张当中的难点是不一样的。我们的难点是要有楼盘，现在有的地产商他到处去修楼盘来扩张，居然之家也是修房子，博美是完全租赁扩张，就是完全要要适合我的楼盘，这种情况下找点是比较难的。

刘俸进：朱总全部是直营店？

朱玲英：直营店很少，加盟店都是外地。我们和方总还不一样，我们还有卫浴跟地板，地板他的这种成本，包括生产他的工业化加工，行业的形态的成熟，他的利非常薄，我们钱总对我很不满意。

钱杉杉：没有没有。

朱玲英：我今天有他的吃的就没有我的吃的，所以这也是一个最大的瓶颈，就是这个通路上面。我很想请教方总。

方福成：我是沿海来的，吃这里饭也吃了20多年了，对这里的人摸索也不透，我喜欢思考一些关系，我和你加盟的不一样的东西，就是我的东西齐，还有我的利润空间不一样。现在目前来说，我们加盟就是安化进入四年028的地区，现在到目前为止，北门这边，包括新都、广汉，是抱着钱来给我做，就是要做一个标杆！就是要打好基础，没有基础没有标杆，任何东西免谈。一个店好了，朱总不去巩固，老板一个月两个月不下去，绝对是不好做。

朱玲英：我今天要取消一个经销商，就是把我打死，因为他赚钱。

方福成：一样的。每一个分销商开店，从设计到他的开业，整体的策划，为什么这么做，就是让他心软，之后接下来在做，不但是片区经理巩固，老板必须去。哪怕就是不去吃饭，就是喝一杯水，他的信心也是慢慢的，思路决定出路。你找个经销商天天帮你做事情就OK，我找经销商就是在乎他有没有勤快，天天在睡觉又有什么用呢？

比如我的老谭，他在我的公司为什么地位这么高，就是这样，我8点钟他上班，我到他必须到，我7点下班他也是7点下班，他没有白天黑夜，这就是温州人的勤快。才有这个专业，没有这个东西没有办法做。像我现在员工也一样，人家问我方总为什么你们的员工工资最高，我说第一，我这是一个平台，第二他的有的价值观，第三才有创新。你来我公司睡觉的人我绝对不要。我愿意用1个人不愿意用5个人。

议题三：连锁扩张的道路上的资本运作以及企业管理

主持人：听了老总们的谈话，我们知道了，走向连锁的道路化会投入更多资本和物力，连锁的资本运行和管理，是要金钱来做基石的怎么看待家居行业的融资呢？我们需要大量的资本来进入这个行业。

朱玲英：还是要跟着钱走。

钱杉杉：我觉得他融的是现实的资金，但是更关键的可能是大家的资源，资金不等于资源，我觉得现在刚才我们说的，消费者他需要的，因为我们经常跟消费者接触，他非常非常需要一个完善的制度，就是企业的资源，服务的企业，包括产品的资源，他应该是形成一个积累，然后给消费者端出一个很完整的东西出来。

关于资本的运作，这一块我们很房产企业，跟大的卖场比起来，我们在这方面只是一点点尝试而已，我们现在要的是什么，就像派兵打仗一，首先要一个大本营，不能说今天失火，明天漏水，后天维修，这就很麻烦，我们现在致力于把这个堡垒修起来。

主持人：可以这样理解吗，融资是百利无一害的吗？

朱玲英：现在的资金一个是上市，我们99年就上市了，我们今年又到欧洲去了，最近还有一些很多的大动作，从国际上去融资，但是我们在四川销售的企业，集团的融资，资本的运作是很成功的，第一是资本运作，第二是核心技术。就是我们的产品，这么多年圣象地板很多网友都告诉我，没有一片地板是褪色的。因为我们的地板的褪色指标、固色指标是别人的8倍，原因是什么？这是我们的核心技术。

还有一个是他的自主创业，就是把别人的产品拿过来卖，自主研发，未来还会走向国际。所以没有资金是什么干不成的。就是这一块圣象的变化很多。不断的变化，但是在我终端这块上面，第一个基本上不考虑资金的问题，我们的资金是非常良性的。所以你要说融资这一块，从小做到大，我们在本土的企业，钱总是一个例子，很会整合资源。这是我们学习的标杆，比如方总也好，我们也好，我们乐意给她作事。愿意和他合作。包括博美。这是一个。第二个在资金这一块，没有钱就像人没有血脉一样，肯定死掉了，做什么事都做不了，资金是一个企业的生命。

刘俸进：相当于这么一回事，比如去年很多的资本，很多资本都号称是“世界上最聪明的钱”，现在都跑到家居行业了，原来是在IT行业混，现在都到家居行业里。还有一个问题是这种资本，他看家居这一块，我们家居现在投入了很多，它们更多的是看重哪一块，是品牌还是管理团队？

祁战敏：看重的是资金现金量高。他的投资是有保证的。

朱玲英：同意。

祁战敏：对于资本投入，现金流越大他就越安全。第二就是房地产这几年的高速发展，这个行业的利润还可以，盈利还可以，所以我说他是一段时间的高成长的行业。就是这一点就够了。资金安全，都是别人欠他的钱，不是他欠别人的钱。你要是工厂的话，你要是投进现金，要先盖工厂，买设备，还没有赚钱，就如几千万了，我是这样理解的。

廖明铨：资金投入者，显然是嫌贫爱富的。第一他的资金安全，第二他有没有利润，这是肯定的。银行我不知道各位企业和银行有没有贷款。很多企业是银行有贷款，但是银行贷款首先考虑资金安不安全，现在贷出去的款收不回来追究终生责任。第一安全不安全，第二有没有利润，但是他这个利润是国家规定的，不是自有资金。企业你诚信可靠做的好，资金不成问题，无论银行也好，其它渠道也好，都不成问题。

这里面我顺便也说一下，企业做稳，刚才朱总讲四点，做稳做大做强做久，有些现在做大了，也做的大，也比较强，但是久。因为要做稳做大做强做久，很重要的就是合作发展，互惠双赢！没有这条是不行的这样利润要必须处理的恰当。别人无利别人肯定不行，利益相当，这个合作就长久。所以要善待合作者。合作这里面确实有一个副作用。因为我本身不是企业家，不像你们老总。

刘俸进：廖教授说到一点，就是企业互惠发展，双赢，资本来到我们家居界，就是企业的资本来也是想双赢，他给我们资金，他也有很多的资金回报率，我们卖场，包括家具业也好，跟建材也好，更多的是想把品牌做的更大，所以这一块，包括，祁总也是，本身资本运作，就是搞的本地的资源整合。很多的大型资本，很多风投进来，他除了带来资本，还有管理，比如说他的模式。就像红星，他有15个亿，他全国的扩张很厉害自己买地，这个问题，祁总你是怎么看的？

祁战敏：红星接受风投的话，可能是房地产的后期效果，后期增值，和卖场的利润分开来看，本身看卖场，就一定要去修房子，你还是要看他的市场存在。有别人修好，你去经营这也是合理的。这几年主要中国的房地产发展很迅猛，卖场的利润已经不及房地产的收益大了，所以他愿意花钱来修房子，何况后期还要经营能力。一个房地产的价值在于后期经营，如果后期经营很成功，他就有价值，如果是一个死楼盘他就没有价值。所以他是一种结合，他更看重这个事情，红星到处圈地、修房子，第一他肯定要通过他的管理把商场做好，做好的目的是商业地产的投资。这是风投看重的一个。他觉得不是投资15个亿开一个卖场。为什么他要修房子呢？我觉得还是利益趋使。

刘俸进：像钱总比较近比如科宝的蔡总，他已经第二次融资了，他说现在我已经不做橱柜的，我现在做装修，做整个集成，但是他经受了很多外地的资本，在后期是罗丹力的资本进来，他说我更看重的是管理。包括业之峰的张总很多年前就想去运作市这一块，我不知道老总们对你们的资本进入家居，包括资本进来的企业，进入成都，对我们成都本土的企业有一种冲击或者是影响。

祁战敏：我觉得其实我们这种模式不差资金，我们都不差，资本的进入还是看重利益。国美扩张的时候，他哪里需要钱，他的销售额都用不完。最终黄光裕融资来做什么？就是修房子。以前国美开店都不赚钱，都是特价，最后他买了地修了房子赚钱了。

刘俸进：但是蔡明最多是在做整合了，他很早就开卖场了。

朱玲英：他上市的核心价值绝对不是这个卖场。

方福成：对，绝对不是。

祁战敏：他大量的融资是为了做房地产。大融资不可能做卖场。

钱杉杉：在座的各位都是在成都做的很多年了，装饰和材料家居这一块，他通过这么多年的积累，今天活下来的，又做的很好的，真正的你是为的做这个公司本身地做销售来讲。如果是大规模的吸纳资金，肯定是做延伸，但是他在经营的时候，必须要把大本营做的很红火。我有的基础才有可能延伸。就像刚才廖教授说的，经济都是嫌贫爱富的，但是你奄奄一息的时候谁会来融资呢？因为他根本就是一个没有价值的东西。

刘俸进：钱总有大规模融资考虑吗？

钱杉杉：我们暂时还没有这个方向的考虑。因为我们现在主要的可能是把自身做强做大做好。这个东西，是许多钱，是有可能在我们现阶段更需要的是自身的强化，模式上的探索。我能不能做到让每一个客户满意，能不能做到我们在卖场做的更好更强，因为人的想象在我们这一块，就是他的前景的空间还是很大。

你回到四年前你可能不会想到这么多的国美和苏宁，10年前，你不会想到银行比米店还要多。但是现在他就成为一个事实了，所以现在这个经济市场，他这个过程是很快的。而作为家居这个行业，至少这十年之内还是比较朝阳。现在国家有一些政策才调控房产，但是毕竟需要装房子买家居的人还很多，所以这个行业还会继续做。关键是就走的好不好，稳不稳。

刘俸进：我们四川的家装的领跑者，你们现在做这个卖场，这个东西可能和祁总、黄总、朱总来说，你们都不缺钱，所以有没有走出去的。

钱杉杉：我现在在成都，我们还远远没有做领跑的程度。我觉得他可做潜力还很大，这是一个规律。就是花开了一定的时间就会结果。就是这么一个过程。

主持人：连锁模式前期是资本的投入，后期主要是管理和经营方面，比如卖场，你们是怎么和厂商沟通呢？

刘俸进：我觉得北京的卖场竞争是越来越激烈，比如成都，可能更多的老总会考虑你们卖场的经营能力，你们是怎么看的？

祁战敏：没有办法，只有把自己的卖场做的更有优势，跟客户的沟通没有问题。首先你的卖场优势在哪里？就是有足够的东西，在这种基础上，商家之间的沟通不是很大的问题，每一个城市卖场的优势有不同的方式，有的卖场不同的城市他装修的很漂亮就有优势，位置够好也有优势，东西卖好，就有客户群。今后可能会有很多公司进来，会有一些改革，但是现在看起来就是这么一个情况。现在成都的顾客看重这个营销方案。你有足够的优势就可以了。

刘俸进：因为在座可能都是祁总你们的客户了，可能大家特别希望知道博美卖场经营这一块的模式。

朱玲英：补充一点来，方总一进来就说祁总是我的恩人。先做朋友后做生意。其实就是一种沟通。

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