大话家居：业界精英探讨家居产业的“连锁模式”

刘俸进：祁总在这里，不管是装饰公司也好，领域也好，都是我们装饰行业和建材的房东。

祁战敏：我觉得是这样，建材这个行业，他涉及的产品链特别的长，业态特别的复杂，他的模式很难与肯德基苏宁做比较，他们的竞争是一样，东西是一样，你这个麦当劳也是一样，复制的可能性也不大。建材不一样，从模式到市场，安华、圣象，新空间，这三块有三块各自的连锁模式，而且都可以发展，这三个模式是不可能模仿的。市场有市场的连锁模式，无非就是加盟和直营。我觉得现在跟其他的业态不一样，肯德基从成都到西安，西安到小农村，都是一样，无非就是变大变小。模式一样，但是你这个行业很难一模一样，你的资源不一样，我不可能在成都我有，我能全部搬到另一个城市去，到另一个城市你就是另外一个公司。公司不一样，经营方法也不一样，我觉得这种连锁其实是一种表面的、形式上的连锁。不是实质的连锁，包括红星美凯龙，其实他在每一个城市的经营都还有很大的区别。所以在这个行业的连锁，定义太狭隘了，没有一个唯一的模式可以发展，而且行业的连锁模式非常非常的丰富。

现在美国公司做的比较大的，他在成都，本来是一个品牌，后来又带来了一个新的品牌，是一个洁具，什么都有了，他就自成了一个东西，自己成立了一个新的业态。我觉得这个行业的连锁，的确是非常非常复杂的，而且这个行业是一个短期行业，他随着精装房，房地产的发展趋势，这个行业的面是窄的，慢慢的缩小的，特别是市场，比如精装房，你还要给他做售后服务的。但是市场会慢慢的很窄，甚至会消失，最后留下来的可能是超市。这个是全世界的因素，他对中国基本进入精装房的时代，不是大规模的把整个房子敲了，然后再重新装，我就觉得现在难以说哪一个更好。要找到适合自己的因素，还是要找机会，但是又很难，难度很大而且很难去做。

主持人：作为卖场怎么去做连锁？

祁战敏：现在的连锁最好的方式，还是先直营才有连锁店。形式上是这样，你搞加盟的话，博美走的就很困难。

主持人：直营和加盟各自的优缺点在哪里？

祁战敏：加盟快速、但是疏于管理，最后是不是博美就看这个牌子，里面的内容是无法控制的。你直营的话，就是稳定，持续的时间比较长。市场就是这样的。你要量力而行。

主持人：作为装饰公司，连锁这一块怎么来做？

钱杉杉：现在作为装饰公司来讲，我们连锁这我们装饰这个环节，他的链条就更长了，从设计、到施工、到售后服务，从整个前期过程，两个月，三个月，很普通的怎么装修房子，但是加上保修、维修就是两到五年。所以在这么长的行业链里面，如果要做现在做的加盟的形式还是的确难度很多。就像刚才几位说的他的复制的难度非常大，他和单纯做产品还不一样，比如我的加盟店、连锁店，他只有要求把店的形象做的统一，卖的产品是一样的，他的相同性可能会长一些。但是作为装饰公司，他很多是靠庞大的人力，比如现在我们的设计师是100多位，加上项目经理，庞大的人力物力来做这个事情。

所以今年来做装饰行业来讲，可能从07年开始，他是处于在前一个稳定期，就是大家都做装饰公司，开店地加人、把环节链条做其，这个是前面的5年左右，通过一个单一的模式他们走下来。走下来，整体的市场来讲，大概大淘汰率是80%。在座都是行业里面的，纵观5年以前的装修公司，在我们博美市场里面，死亡的在我们市场里面就可以看得到，改朝换代，这个很多。

经过这几年留下来的装饰公司，或者在这个市场上生存下来的装饰公司，相对来讲有自己的思路，比较稳定。但是现在有一个新的挑战在我们面前，是不是还按照我们原来的路，就像火车轨道一样走下去，还是在现在的渠道商在进步，在原来相对成熟稳定的角度上来改进，比如现在包括欧洲必须多的工地，他能够在这个行业的链条里面站的很多，但是在国内现在来看，还是属于超市和我们的卖场，二分天下的局面，所以我们家装公司来讲，也在考虑，能不能把我们的优势吸纳进来，你对施工链条这么长的环节来把握，把我们现在的超市等等的优势集中起来，他的服务，他的产品的统一性，加工的统一性，结合起来。

还有结合起来做一个市场，这个也包括一些引入先进的新工艺和新技术，把他自成为一个体系，现在我们还成立了一个生产基地，比如说做橱柜，做门，他应该是一个新的模式。所以家装公司新的模式很难讲哪一个好，哪一不好，存在就是合理的，只有通过时间，这个时间最短最短也要三年能分处高下。或者在这个模式里面，他会有更新的变化没有，我想这个两三年之间我们会看到一个结果。

主持人：李海涛总监的看法呢？

李海涛：基本上和钱总相同。我比较佩服新空间的商场运营模式很成功，是这样的，包括北京过去传统的家装公司，综合最早的公司，但是这个地区他还没有脱离传统，没有想到我们四川有一个新空间走出自己的模式，我们现在也在尝试一个新的模式，我们的艺术家也是一个新的模式，我们也在尝试，刚才提到这几个，加盟店、执行点、营销代理，我和祁总的观点比较相同，不是很赞同加盟店，直营店是我们的投入成本比较大。速度比较慢，所以家装公司是靠实践去检验的，一步一步的走。还是要给我们一点时间才行。

主持人：汤总监您的看法呢？

汤春雷：在这之前我听到这几一位老总感言，我认为不管是装饰行业，建材行业，还是房地产相关行业，不管是什么模式，我们最注重的是我们的顾客是什么样的，我们的定位是什么样的，还要明白我们的客户需求的是什么，这是和我们的经营模式息息相关的。作为我们装饰行业来讲。

汤春雷：比如龙发装饰集团整个集团化的企业，他也在通过长时间的摸索，也在不断的创新自己的模式，其实无论是我们从装饰乡行业来讲，从设计施工到售后服务，以前讲求的是把设计做好，把施工环保，达到标准，售后服务做透，但是我们忽略了客户会花更多的时间去买圣象地板，到博美去逛建材市场，如果我们把这些行业都糅为一体，或者我们装饰行业把相关的行业糅合在一起，配套的去提供服务，他会省去很多的时间和精力。我们提供给客户的是一种不是简单的集成服务，而是全套的、合理的人性化的服务。当然这个工作也许他需要时间去检验和考验，因为这个他涉及到方方面面的行业或者相关的东西非常的多。作为我们装饰来讲，可以朝着这个方向去做。

主持人：刚才钱总也提到加盟的概念，加盟有什么限制和条件呢？

钱杉杉：加盟主要是说，刚才也说到，他投入比较小，投入主要是加盟商，对方来承担，另外一方面是他交一定的费用，一个是初期的服用和多层的管理费用两个部分，然后他就可以使用某一个品牌，或者是营业的模式，这个时候作为总部他可能会有一定的支持力量去对他进行管理的支持。以尽可能的达到原状和相似。一般来讲，加盟开始做了，一般都有一到两年的扶持期，可能过了这个时间段就要好一些。如果做市场的加盟，他还面对一些当地的市场情况。所以总的来讲，我觉得应该是说，还是刚刚分析的，加盟的投入少一些，直营的难度大，但是最终做好了收益也是很大的。

主持人：后期管理怎么样呢？

钱杉杉：这个后期就有一个不断的跟踪和辅导，而且了解他的情况，包括今天派一些管理人员到他的公司去了解他的经营状况。

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