大话家居：业界精英探讨家居产业的“连锁模式”

话题：探讨家居产业快速扩张之路——“连锁模式”

时间：2008年4月22日下午2点

地点：搜房网直播间

主持人：王明楠

嘉宾：

搜房家居网成都公司负责人 刘俸进

西南财经大学著名教授 廖明铨

四川新空间建筑装饰成都分公司总经理 钱杉杉

圣象集团成都公司总经理 朱玲英

安华卫浴成都总经销总经理 方福成

博美装饰城市场总监 祁战敏

美家堂装饰市场总监 李海涛

北京龙发建筑装饰成都分公司总经理助理 汤春雷

华西都市报资深记者 徐林飞

成都晚报资深人士 何静

议题一：讨论家居现状和主要发展模式

主持人：欢迎大家作客今天的大话家居。我们今天的主题是“探讨家居产业快速扩张之路——连锁模式”，先介绍一下今天的嘉宾。

玲英：我姓朱，我是朱玲英，我是卖地板的。谢谢大家。（圣象地板）

祁战敏：我是祁战敏、博美装饰城的销售总监。

何静：成都晚报家居版的责任编辑。

徐林飞：华西都市报的。

汤春雷：龙发装饰公司汤春雷。

李海涛：美家堂李海涛。

方福成：安华卫浴方福成。

廖明铨：西南财经大学廖明铨。

刘俸进：我是搜房家居网的成都负责人刘俸进。

主持人：欢迎大家的到来。首先讲讲今天大话的背景，1987年肯德基第一家店落户北京，不仅带来了标准化的洋快餐，而且也把连锁经营模式引入了中国。据保守估计中国家居消费市场平均增为30%，很多大型卖场在短短几年的时间之内，开多家新店，区域卖场做成全国性的卖场，家装公司也通过各种各样的方式，比如连锁加盟的方式来发展，成为全国性的家装公司。而在建材领域，品牌建材上也都采用传统的经销代理制来扩展全国市场，对于连锁加盟这一块，目前来看还不是一种主流的方式，我觉得这些是值得我们探讨的。

在全国连锁扩张的大趋势之下，成都作为一个家居业极具发展潜力的城市当然不能独善其身。根据最新消息，居然之家总裁汪林朋强调08年的扩张新计划，包括成都在内，要选择性的地开1-2家店；红星美凯龙成都二店的开业；富森美家居‘4+3’的连锁扩张计划；博美有意接手亿家天下；以成都好百年为例，目前就和苏宁、百安居、特力屋一起，四家成立了一个好百年家居商业联盟。不管采取哪种模式都是为了更好的发展，促进行业的进步。

今天，搜房网有幸邀请到成都业界精英，齐聚一堂共同探讨中国家居产业如何实现快速发展？最好的模式应该是什么？现行方式，到底哪些方式是最适合的，还有哪些需要改进的地方？

下面进入我们今天的第一个话题。就是家居现状下的主要发展模式。请我们廖明铨教授来给我们讲一下，一个企业，要实现自己的快速发展，要通过什么途径？

廖明铨：这个途径比较多，从这个发展模式来看，加盟连锁算一个途径，另外一个是直销模式，还有经销代理，这些都是很好的形式。

主持人：那您觉得这些模式有什么特点呢？

廖明铨：模式的特点，各有各的优势和缺点。

主持人：比如我们的加盟连锁？

廖明铨：现在是世界上普遍的形式基本上都是加盟模式。从经销模式来讲是这样的，我们国家现在大概有20多家都是由国务院批准的直销模式，比如安利。经销代理就多了，所以我说多种多样，但是核心只有一个，就是怎样达到发展，这个发展应该是科学发展。而不是形势的发展。当今的竞争很激烈，竞争激烈这里面我想一是你的产品，二是你的价值，三是你的服务。所以这个发展我是说的科学发展，应该主要在内涵的发展，这些形式我倒认为是从外延这个发展来讲的。比如说我西南财大周围一些大的商场，麦德龙、家乐福、欧尚、西单等等，这些都是连锁店。那么生意究竟做的好不好？我认为一个是你的品牌参与，二是你的价格定位，第三个是你的服务好坏。我认为这三个才是主要的。

还有就是你这个家居他所处的地位，我认为是同行地位。有没有领导者？挑战者是谁？游击者是谁？追随者是谁？这些决定你的生意究竟兴隆不兴隆，这就是我认为的定位。

主持人：我总结一下廖教授的观点，您认为在连锁道路上，形式是为了让内容更好的体现。那好，请问朱总，关于定位你是怎么认为的？

朱玲英：廖老师刚才说了两个问题，一个是行业，行业的内容和概念是什么。我们现在要把这个分清楚，家居行业涵盖什么内容，有哪些内容，比如我们在这里坐的有四大块，一个是市场，第二个是品牌，第三个是服务，第四个是网络，网络是一个新兴的行业，这四大要素都是我们今天家居行业竞争的要素，刚才廖老师还提出了一个问题，我们在同行里面有没有领导者，同行里面谁是标杆？今天我来的时候，非常尊敬刘总的活动，我们一定要明白我们要干什么，我们要怎么干？比如美家堂推出了“一个艺术家，十全十美”的东西，这也是一个新的模式，比如今天提案里面有很多新的模式，便利店的模式，品牌加盟等等。但是不管是哪类，有两类，比如我们圣象，自己拿钱做店，这就是直销，但是和安利不同，他们是用人脉。第二个是商网，就是经销概念。第三个是加盟。

我们今天主题是快速扩张，现在还没有站稳，怎么快速扩张，我今天提出一个新的思考，不是快速扩张，我们今天还没有站稳，怎么扩张？我们现在是要站稳，包括圣象，这样一个领头羊企业，不敢说是领导者，我们今天公布的市场占有率，我们对外公布的是8.9%，而20%才算站稳，今天的搜房可以说是站稳。

朱玲英：但是我们今天博美，他在这的市场有10%，家装设计方面，我们今天来的两个龙头装饰企业，美家堂能有10%吗？新空间有10%？没有一个，我们的安华做的非常好，有10%吗？没有！所以第一个我要提出来的是站稳脚跟。所以我们提出的第一个问题，就是领导者有，但是不太突出，第二个是标准，就是你要快速扩张，你要有一个结果的导向比。比如我们目前的增长比例，整个建材行业是8个点。房地产行业是在下降，这是大势，但是从地域方面讲，比如西安又是在上升的，在成都我们今年上半年的经济指数，整个行业的指标是下降还是上升？所以我说扩张的时候，先想想这一点。

第二个就是我们在扩张的时候，我们今天是在讨论商业模式，还是盈利模式，我们不是说我们和博美一样，博美就是买楼，包楼，然后去扩张，我们是用产品形态，它们用的是思想，装修公司是用的设计师，是人脉关系，因为设计师有艺术思想，我们今天连这三家的合作都没有，怎么去站稳？比如我今天和美家堂合作，我找不到一个好的模式，我要和钱总合作，我是否想突破，找不到一个好的模式。我们怎么样去合作，我和刘总合作的时候，我找不到一个模式。现在唯一找得到的就是找地皮，然后做产品，这种方式是做不好的，我在国外，人家说资源综合，圣象地板从来和别人合作不好，就是盈利方式、分享方式、商业模式不对，比如我们今天和刘总合作，我们怎么合作？所以我提出第二个问题。第一个问题是我们怎么站稳。第二问题是我们的商业模式是什么？我们的商业模式就是怎么样合作，我们天天都想我们和联盟合作，怎么合作？谈了很多次都站在各自的领域里，这是为什么？现在唯一成熟的就是房东和房客的模式，这种模式还在延续，所以廖老师你的模式，我们在这个行业里面，至少是没有建立合作的盈利模式，只有一个盈利模式，就是房东和房客。整个行业都是单兵作战，今天我们刘总来的时候，第一个就是问他，你收了多少？我们怎么谈，但是国外就是从建立这个行业的第一步的时候就有了模式，比如说网络，比如江南春谈创业的时候，早就设定好盈利模式，所以我希望今天想听听，能和行业的专家，大家一块儿谈谈，就是解决这块。我现在从财务报表，税务的报表，我在成都没有看到过一家，总的税额超过圣象的。比如说方总的税务局的报表，你到底交了多少税，你在这个行业的贡献是多少？我查了没有一家超过圣象，为什么？这是想我想提出的第一个问题，这是我的问题。这是第一个我们行业要解决的瓶颈。

第二个瓶颈就是合作的盈利模式，我觉得假如现在我不做圣象，我做地产，我要得到什么，但是你单个的产品不行。像我们团购产品，为什么成交率极低就是商业的盈利模式不好，就是白花钱，白干。

第三我们在行业里面，当你老是提出来有领导者、挑战者、游击者等等。包括在这个行业里面，我们今天这个行业，什么叫行业，行业是一群人认准并且形成一个主流经济的地位，我没有看到这个东西，至少我没有看到。恳请我们的同仁、同行真正的看清楚我们自己。跑马圈地，每个都有，但是经济关系就是卖产品、买东西。结果就是赚钱，然后就是吵架，然后是与经销商的利润点和利益点，永远的不相符合。就是不断的吵架，博美也是不断的在吵架。我相信方总也是一样，所以同行坐下来时候，我们要思考，我参加房地产公司的讨论，同行业态的讨论，更多是建立商业模式。所以今天我觉得多是“站稳”，我们下次再讨论“扩张”。谢谢。

廖明铨：我感觉就是，先求生存，后求发展。

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