把价值让度给消费者——专访东方家园供应商

编者按：

8月25日东方家园丽泽店实现了单店单日销售5000万的销售纪录，北京市六店面共实现了9000万的销售额。十一还未到，东方家园就掀起了建材超市营销的高潮。在搜房独家专访中，东方家园北京区域总经理黄琪林和供应商坐在一起，畅谈营销创新之道。

时间：2007年9月21日

地点： 丽泽桥东方家园

访谈记者：李燕玲

>>访谈实录

【主持人】请经销商介绍一下你们的想法。比如说825这次活动，对东方家园的大型活动您怎么看待这个让度价值？

【美标经销商】首先也是祝贺东方家园丽泽店在8月25日取得骄人的成绩，再次打破了自己保持的全球纪录。因为我是经销商，是属于厂家，作为建材中的一环来讲，从我们得到了信息和反馈的看，东方家园这个纪录是当之无愧的。从8月25日东方家园成功的促销，可以说是东方家园整体上下团队合作的智慧结晶。这次促销东方家园可以说是集天时地利人和，在各个环节都做得非常好。为什么这么说呢？首先天时，是因为每年在北方装修有淡、旺季，淡季是在六、七月份左右，八月份立秋过后正好启动。还有一个因素，东方家园在做促销的时候，投入了大量的媒体广告，提前把这个信息发布给消费者，让消费者知道在东方家园有这个活动，他会有过来看看的欲望。再一个重要因素是在东方家园促销之前的时候有一个“好运北京”活动，在那几天的时候，北京市政府不允许任何大型的促销活动。作为市场来讲，实际上相当于关闸蓄水一样。东方家园的决策者就抢了很好的先机。再加上东方家园自己本身和供货商比较良好的战略合作关系，加上东方家园员工的向心力、在这次促销中表现出来的战斗力，东方家园取得这次成功一点都不奇怪。只能说是东方家园按照规律得到了自己想要的成绩。

【主持人】您在其他的品牌店也有销售，可不可以比较一下东方家园的优势在哪里？

【美标经销商】我非常同意琪总说的品牌优势。东方家园是北京第一家建材超市，建材超市在美国是非常领先的建材销售战略。在某种程度上来讲，可以认为东方家园也是中国现代建材零售业的开拓者，作为供货商的角度来讲，我们一直这样认为。

【摩恩经销商】我是摩恩的经销商，跟东方家园已经合作了八年。我们的品牌是摩恩。这么多年以来，东方家园对我们的支持力度也很大，作为回报我们对它的支持力度也很大，属于互让互利的方式。在很多促销和大型的活动中，我们与东方家园都是联手合作。

【美标经销商】这里我要纠正一个概念，东方家园卖的都是有品质的产品，不能以是否最便宜去衡量。因为最便宜的东西，消费者可以到杂货市场去买，但是那样的品质是进不了东方家园的。东方家园卖的是有品质的东西，东方家园做促销或者做让利，实际上就是为了让消费者花同样多的钱，可以享受到更好品质的商品。比如一支水头龙，因为质量不一样，在东方家园是两三百块钱，在街边店可能是一百多块钱的。如果没有一个很严格的准入制度替消费者选产品的话，消费者可能会掉入假冒伪劣商品的泥潭里面去。东方家园也是在努力做市场准入门槛，因为每一件商品进东方家园必须经过很严格的审核制度。因为东方家园这四个字在消费者心目中就是质量、环保、健康、安全的代名词。

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