搜房独家直播：中国西部家具产业发展高峰论坛

周泰：我首先替林超大哥为代表的中高档卖场说一句话，这个不能怪他们来选择，以前怪我们这个世界上穷人太多，首先我们每一天都在大量制造的产品，而是80%的穷人，每天都在接连不断的生产者80%的穷，但是我们要发展，作为卖场他和工厂的区别就是他离消费者近一些，他知道怎么定位，首先他和城市去民距离尽一些，这个矛盾最终表现是？就是工厂定位，和目标消费者为不一样的，所以卖场就很难以适应，把这些产品放进去，过这些产品放进去，那么外来的好品牌我怎么吸引他呢？反过来换一个思维，做二三线的市场有什么不好，大家都去做菜心，那么菜包就会留下一个更大的市场空间让我们做。就是现在我们做好乡村的贫民的家具，这一块做好了之后，我们在慢慢的往菜心这一块发展。二三线市场有什么不好？连沃尔玛都在赚穷人的钱，关键是我们还没有赚钱构成穷的钱，这是我的观点。
  
张维：下面的时我特别想提一个敏感的话题。宜家已经进入成都了，当年在上海和北京的时候，成都的朋友去的宜家，都会买很多东西寄回来。现在周末去逛的人山人海。这是不是告诉我们一个信号，就是在流通环节上缺乏比较大的卖场，或者是成都地区的一些卖场，也像它们学习，甚至是模仿他大运行和渠道的方式？我想听听杨总的观点？
   
杨涛：我觉得宜家他是提供了一个生活的解决方案，这一点我想请大家一定要深刻的理解宜家的运营的含义，他是提供生活解决方案，很多去逛宜家的人，一部分不是去宜家买东西，他是去借鉴去参考，第二部分，宜家他是给一个特定的人群，提供了你的生活方式，是什么特定的人群呢？就是小资。为什么宜家在中国的选点慎重又慎重，挑了又挑选了又选，为什么会选择成都，因为成都是一个在中国能够排到第三第四的小资城市，而宜家他的消费对象就是这些人，从家具制造行业的角度来看宜家的产品，很多人都说他的产品不见得好在哪里去，用的材料铺好，刨花板，连边都不封。他就是不封边，他就是能够让你看到他就是原汁原味的板材，但是为什么消费者一到了宜家就什么都不在乎了，钱就花，因为他便宜简单，宜家的毛利率是高的。宜家并不便宜啊。他是在这种生活方式的掩盖下，我到哪里去很多东西都能挑到，很多我想做的事情很实用的东西都可以在宜家见到，他又不太贵，很多人都觉得我就真真正正的去模仿的他的生活方式。第三宜家他算一家他一套家具是多少钱，如果在座的如果不信的话我们今天会完了以后，明天到宜家去看一看，这个产品的定价那是科学而又科学的，他是定位在能够让你在单身时代、同居时代或者是刚刚结婚不见得有好房子时代，而且买了宜家的家具又能用，又小资又丢不了可惜的价位上。他一套房间下来就是两三万，而且很整洁很清爽，但是材料不是最好的材料，但是他制造工艺标准控制的很严格。因为宜家的贴牌是非常严格的。这种情况恰恰和我们的家具零售卖场是恰恰不一样的。因为我们现在是变相的商业地产。他很多的商品是租赁的，他都是给厂家来开直营店的。或者是开加盟店的。这种情况，他所能突出的是自身产品的特点，他不可能去整合一个产品的生活方式。为什么我刚才介绍米奇天地的时候，就说他是青少年的定位。所以这个就是宜家的奥秘。
   
张维：谢谢。话筒又交给林大哥。我了解您的整个运营体系当中，曾经有一个阶段，就是极具潜力的倡导中产解决的概念。这个人绝对是小资概念。忽然我转头一想您在整个渠道开拓，会不会因为宜家的出现，也会出现碰撞和矛盾，或者是面对的竞争？
   
林超：这个问题我觉得宜家刚才讲了，他的有一些方面我觉得确实还是值得我们学习的。毕竟他已经走过了70多年的历史，他把生活的经验和生活的倡导展现在消费者的面前，从宜家他毕竟是一个全球性的企业，他的方式定位在国外最典型，一个大型他就可以开一个宜家点，他针对的消费群，刚才分析的很清楚，就是单身，就是大学读完四年就扔掉的东西，在国外给中国的文化有很大的差异，在国外的白领他也是很难逛宜家的时候，他有他更高端的品牌，在中国包括宜家开啊了以后，他的中国区总裁他我第一站就访问了我们，老外这些做事还是很坦然的，把他第一天的销售额的是多少，在成都是取得的什么成绩，他自己讲是非常不满意，但是我觉得从他全球的综合销售水平，我们绝对是值得学习的。就是我现在最小的门店就是1000多，但是宜家的基本上都是2000以上。第二点创美的定位和宜家的定位是完全不一样。我定位肯定是中产阶级、什么是金子塔上的人群，还有我们刚刚打造的国美国际馆。我们这个也是迎合了市场。可能成都最近两三年特别出现了一个风潮，这个是国门的开放，大家对欧美文化突然有一个接受。第二可能给地产的配套、人民居住的环境变高了，成都一下子出来了很多别墅，在这些方面，他需要相应的做一些配套，特别是麓山，他把真正的欧盟文化，真正的带到成都，麓山他是非常纯粹的一个欧美别墅。因为我包括上海、北京很多朋友它们看了以后都觉得做的非常纯粹，因为他全部原汁原味的从美国，第一批的设计师连一个小的饰品都从过来，现在的人看到了以后说认为欧美的东西就是这样的。所以创美应该讲，每个人的定位是不一样，创美可能还是继续走中高端，但是我们也再继续考虑，我们现在已经讲第八个店都选完了，怎样去定位今后的店的时候，可能我们还是会有一些小的像沃尔玛一样，他有他的评价超市，也有真正买白领的超市，也分成两种再做，家乐福也有两种品牌共同运行，所以创美也在考虑，刚才我们也在讲，做生意肯定我们是追求市场的最大化，在二级城市，有没有我们做平价的空间，因为一个品牌他可以运行终端、高端，甚至于中下级我觉得都可以运行的。
   
张维：林大哥刚才讲话当中特别不经意的强调了创美和宜家的不一样的概念，我们会不会造成风险更大呢？
   
林超：我认为不会，像宜家这种全球企业，他开到成都也是非常吃力了。因为宜家他开店有一个原则，一定要有海运的地方，为什么能够开到成都，这个已经是破惯例了，因为宜家他是靠他全部的运输成本的降低来盈利的。我们是有很多工厂，比如玮兰都是自己来做，我们只有提供我们的营运管理和策划。但是宜家他是从一根针一根线，他可能都是从其他地方运输进来的他对运输成本考虑是非常严格的。所以当初在成都开店，他确实是提前了两年，因为成都太诱人了。全纵过知道，成都是第三城第四城。所以我觉得宜家在会往下面渗透的时候，这个就是他的劣势了港货这个是创美的强势。
   
张维：谢谢林大哥。请周大哥再说一下？
   
周泰：我觉得关于宜家我过去写过一篇文章，写得不好听，名字叫事“宜家在微笑中给了我们一记耳光”，写过这样的一篇文章，为什么宜家是可亲近的，可信赖的可借助的场所？后来又几个要点被杨总总结了，他说其中一个要点，对消费者来说，他能提供一组完全家具的产品，你买一针一线乃至直到洗手间的东西，都可以买的到，一组完全家具用品的产品链，这是他的特点，另外是完全的家具概念的供应链，他从设计开说做，全部控制一直到销售，这是他的特点。这就是他提供了家的方案，相比之下我们中国的家具厂是在帮自己卖产品，而家具是已经想办法帮一帮小子来造家，我帮我自己卖产品，这是我们。所以这种区别，是反映了他可以模仿，我们可以跟他学吗？学习部分了他可以把我们的卖场挤垮吗？也不行。因为他的消费者只是我们中国老百姓的一个生命阶段，才会去买宜家。所以他对林总的卖场不构成威胁，但是他消费者观点是构成很大的对我们有用的有因素的冲击。
   
张维：关于这样的话题，实在太多了。通过刚才我们互动性的论坛，我相信很多朋友越来越对我们家具商业去多的发展可能也有关更多的关注，今天的论坛没有办法解决更多的问题，但是我相信它们发言会带来更多的启示，最后我邀请我们的嘉宾每人一段话，给我们一个启发性的话？
   
张建伟：我觉得这个大家非常清楚的，也是渠道的问题，也是自己定位的问题。谁开店都不会对谁构成威胁，只是把消费市场细分化了。我们一定要选择自己的生存方式，这个非常重要。
   
曾志诚：对行业来讲，我觉得转变观念加强内功的修炼，格林斯教授谈到一点“造钟而不是造时”，特别看到家具就是这样的观点。
   
周泰：我觉得四川家具企业，刚才谈了这么多，无论从设计还是渠道，实际上我们说时间不太从容，但是也不能够太急，但是能够超越好多东西，我们可以幻想成自己明天就是比尔盖茨，但是有一个就是历史的必要的沉淀我们是无法超越的，就是我们必须要付出的最直接的成本就是时间成本。我认为模仿、追随、整合、原创这四大阶段是我们必须要走的路。我们剩下的就是走的长还是短的问题，模仿有什么不好，追随什么不好？我们小朋友走路模仿他妈妈，在动物接物都是模仿起来的，追随有什么不好？不追随不是更落后，整合有什么不能好？整合以最快的速度来整合别人最好的东西，整合是人类创造世界的一贯手段。最后我们才有资格谈原创。这四个阶段不能超越。
   
张维：一个也少不了，接下来把我们的话筒交给杨涛先生，杨总来谈一谈。

杨涛：我想送给我们成都的朋友，清醒的认识你自己的过去、现在和将来，走自己的路，随便别人怎么说。

林超：我想到我们这个行业遇到了千载难逢的机遇，家具行业吸收被别人很不看好，认为是刀跟火种一样，到今天我们可以做出一个非常伟大的行业，刚才也遇到了中国改革开放的这20年，中国在这20中间发展最快的一点，就是我们有了自己的私有财产，我们的住房从国家的分配到自己的购买，我觉得迎来了我们家具行业的一个春天，我是希望我们四川的同仁能够把握住这个机遇我想前景是无限的，我们共筑美好。谢谢大家！
   
张维：谢谢。我想这是一个能够启发我们行业灵感的大会，找到我们解决问题渠道的大家，非常谢谢我们五位嘉宾的发言，也非常感谢大家的光临，谢谢！把话筒交给我们的主持人。

主持人
   

主持人：谢谢各位老总，也谢谢张维，刚刚各位老总也是侃侃而谈，谈到了我们自身一些形式，以及我们面临的问题，在座的朋友今天已经辛苦的一天，参加了我们的论坛。在这里谢谢大家的光临！今天的论坛到此结束！

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