张维：就是因为这个原因刚刚举手了？
曾志诚：对，所以说我相信因为他这一块就是要发展快一点，就是经济要超前一点，市场也要走在前列一点，我上午听到了一个明珠家具的程总，我还是比较赞成他的一句话，实际上现在家具行业特别是时四川的家具行业，销售这一块，通路这一块，可能各地方的点很多，但是真正的销售做的怎么样呢？这里面有很多值得完善的地方。因为我是在现在角度从旁边来看这个问题，现在又是深居其中，但是现在我现在目前主要做管理，还没有做渠道。
张维：看来曾先生的的发言，我们觉得学习者是多么可怕。谢谢您。下面把话筒交给杨先生。刚刚您的发言让我们还记忆犹新，就是你们一个企业在发展过程当中，这么年轻的你居然与不年轻的迪斯尼结下了姻缘，从这个角度来讲，你认为渠道的开拓有什么心得呢？
按杨涛：我认为这个原因应该讲是需求的最大化，而家具这个产业的所有的竞争目前都表现在渠道上，所以来讲，我认为家具行业里面，渠道的竞争，渠道的整合，是一个企业在未来能否生存下去的最根本的要素，就拿我们四川的成都的家具来讲，其实成都的家具我不知道有没有那一位，我还没有看过正式的报道去总结过这个事情，但是我认为成都的家具业是开拓了中国的家具的蓝海，因为一直以来没有哪一个品牌的厂家，真正的看好二三级城市的市场，但是这就给我们的四川家具给我们的成都家具留下了巨大的市场空间，有全友的这一位老总，我们可以真真正正看到，真正的川家具做的非常好的，就是把农村市场、二三级市场，深深的扎进去了所以为什么广东家具他是依托了进出口的优势，而现在大量的腹地的市场挣脱，除了重兵把手的城市以外，很多城市不见得比成都家具好到哪里去。
张维：谢谢您的总结。我们都非常清楚，林总再生产和渠道这一个概念上您为渠道的致胜法宝的概念，起来道路一个非常支撑的作用，我们也知道，创美家居做的非常棒，而且在产品的源头这一起挖掘也非常成功，我在想这个问题，为什么您会在生产和渠道这一块，做了后者的选择。听听您的观点。
林超：这里我举又做一个最简单的例子，这一次超女，李宇春和张靓颖他的父母是做制造的，那么湖南电视台举办这个活动的时候，就是做了一个渠道，最终他的价值就是在渠道当中产生的，如果没有这个渠道，今天的李宇春和张靓颖就是一个一般的大学生而已，但是通过渠道的塑造到今天他的品牌价不知道是多少倍了。所以这就是为什么我选择了流通。我觉得这个行业更有有活力，这也是我选择渠道低涡原因。
张维：但是在旁边一位先生，他用他的智慧积累的很多，他就是认为生产环节更为重要，有请周泰教授。
周泰：我认为制造和渠道这两个重要的东西，不能在同一个企业的价值链中来拆来开放来谈，比如歌唱家你说嗓子重要还是身体重要呢？我觉得两个都重要才是好的。为什么川菜全世界都在卖？为什么？那是因为他特意的去做渠道了，我认为没没有，因为川菜是四川的招牌，所以因为这样的非常差异化的东西，使得他轻而易举的走向全国，走向全世界。那么反过来，我再问大家，成都家具能不能像川菜一样呢？我认为不会，因为川菜是地方法的，而是具有国际化的东西，他采取工艺技术和文化这些东西，他必须是有一个国际化的这样的大文化的主流背景。所以我看四川的家具制业，一定要作基本功，因为你们做的不是川菜，你们做的是具有国际化的这样共同文化的产品。把这个作好了然后我们谈渠道，刚才我的报告中已经谈了，渠道是一个比企业的厂房、车还重要的设备，不是不重要，而且是我们要我的圈中，这个两个东西，在同一个价值链中，在不同的发展阶段都是重要的。
张维：教授就是教授，一发言，感觉都很有道理，下面的时间，我特别想再提一个小问题。大家知道有一段时间，成都的玉带桥这一代，联系地址成都家具，为什么会造成这个局面呢？林总听听您的说法？
林超：其实刚才杨总也做了一个简单的阐述，我觉得成都的家具这几年严格来讲，确实发展还是比较快，作为一级城市，他的人文居住的环境，和他的审美观点，和他大价格趋向应该来讲更高一些，成都家具目前给沿海家具的时候，他确实还是有一个差异化的竞争，我刚刚在演讲中间也特别提到了就是成都家具的他的价值感，然后他的品牌意识，然后他的形象包装，这三个方面，我们要承认我们的差距，就是说第二个，成都家具整体的实力不强。目前来讲，可能有十多二十家就好，为什么我们想到一个国家，就想到过强大了，就是因为他的整体实力很强，给人感觉就很强，所以成都家具业应该用整体的感觉来给人强大的感觉。关键是我们不能去做低利润的，因为成都不光是家具制造业，严格来讲，我们做流通的老板上一次碰面的时候，就非常的深有感触，其中几个互相之间已经清醒的认识一个问题，以前大家竞争，窝里斗，其实这就是一个真实的写照，就是说成都的盆地他有一个历史和意识的问题，我觉得温州这个方面做的非常好，我们后面的中大君悦他跟他们比较熟，他是股东，但是真正在台面上的只有两三个人，我在这个背景文化上，我觉得成都这一点我们真的是要反思自己的，任何一个东西，合理是最强的，我觉得这个是比较狭隘的意思，所以成都家具一定要整体的打造实力才会强，我相信成都家具真的在一级市场，杨总讲的是二三级市场，其实我觉得做企业的发展，快和好，好和快，这个意思差别是有原因的，中央现在是好加快，而不是快加上好。全是有一些企业他们已经把今后社会的长期的可持续发展考虑其中，你现在利润做的这么低哪有什么空间？一个企业要做的好，一定要向世界500强学习，没有哪一家是低利润的。都是高额利润做下来的，只有这样才能叫做百年老店百年品牌，不可能做低利润空间的能够生存的。
张维：谢谢林总，刚才林总和杨总统谈到成都的家具企业的时候，特别说到们二三级的市场的控制率非常不错。我想到这样是不得以的吧。能不能有更好的方面，事实他们在异己市场也有机会？
杨涛：我觉得成都的家具市场的老板们，我觉得还是应该找准自己的核心竞争力。因为一级市场的竞争，他不仅仅单一的是一个产品的竞争，他是背后的设计，包含他整个品牌的运作，包括他的资金和人才结构，其实是一个企业的综合实力打造的问题，今天的成都家具，实际上讲，就是刚才主持人问到的，成都的家具卖场，为什么不卖成都的家具的问题呢？就是品牌定位的问题。就是卖场，零售通道，定位地产家具是中档，而消费者认为地产家具是中档的。他在这个领域，他没有去具体的区分哪一个某某品牌，某某厂家的产品，他是把他整个的一个地产的家具打包了，所以就会出现了现在的一个情况，为什么广式家具在中国城市，这么多年，他都是给人家一种高端的形象出现呢？他不是一日之功的，他是靠了很多的经销商，很多的厂家，长达15年的时候不断的经营，才会造成，就算是厂家发的毛利不见得是很高，但是在当地的经销商都会把毛利润拉上去，变成了广式的家具是高端的形象。
在这里我想到道路一个成语叫“田径赛马”，其实我们就是应该有一技之长，搏人之短。其实这也没有什么损失，广东人一样也买成都家具，我就认识很多人就是买过全友的，买过明珠的，没有什么不好，他认为这个适合他，我觉得周老师讲了这个地域已经是无限广阔的了。不存在成都这个圈子或者是广东这个圈子的问题，就算成都人不买，你销售到广东去没有问题的。
张维：谢谢。我们又反向思维一下，我特意挑选外地的重庆的朋友，张总也是一个制造业的旗帜者，我想换位思考，你会用什么方法来解决渠道问题？
张建伟：这个和发展战略有关系，一个产品有很多地域品牌，首先我最早创立的时候，我在香港注册公司，我给大家注册一个概念，就是这种意识。后来我们国内的深圳有一个提出地域品牌出来，我们在深圳成立公司，我深圳公司就做OPM做国际的品牌，来提升我自己的品牌。刚才谈到一个模仿的东西。我这个品牌一个路上，你在一个很低端的地方也有，你还要进入创美家居，那肯定是不可能的。这个也就是说我们一个企业要学会放弃，你要适应自己的生产生活的方式，你去做深当然我也发现有一些企业什么都做，沙发也做，床垫也做。但是我的发展是什么，我就把一样东西做到最好，不是说我做的很好的，我还在学习，我规划打基础的时间都是2010以前都是打基础。我们首先是想一个地方做好，比如说我把重庆做好用10年我的时候，把重庆做起来，做一个中高端的品牌。这个消费群体是比较多的。打开一个缺口，就容易进去了这是很重要的。
张维：不知道当年林总引进这个品牌的时候，不知道是不是反映过这是一个迂回的渠道。您才关于产品本身的东西，和渠道的问题，究竟是产品来决定渠道？还是有了渠道再来决定什么产品？
张建伟：也就是产品的定位，你什么样的产品适应在什么样的市场去做，这个选择是非常重要的，你不能通吃，低端的市场也做，终端的也做，高端的也做，我们高端的做国际品牌。他的销售会带动你的品牌的销售。当然我们还给国际一些品牌贴牌，比如说我们华中和西南的制造业，因为通过这么一种制造的过程来提升自己，按照国际的标准来做，我的玮兰床垫按照这个标准来做我就很自信，当然还有一个，就是刚才谈的渠道，还有产品的质量非常好，还有消费的理念，我们一般是把这个产品卖了之后，不是这个销售就完成了。不能这个让他去体验生活，我不是卖床垫，我是卖的很健康的睡眠，改变我们中国人的睡眠习惯。这个改变过来非常的痛苦，我们完成这个过程就是在做品牌，现在玮兰公司的品牌，因为品牌是按很长很长的时间才做的。
张维：刚才周教授提到的这两者相辅相成的问题，对这个渠道概念做何感想？尤其是玉带桥的形象？
